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Abrasifs : klingsporBBI N° 130 - Nov. 15
Fabricant européen de disques diamant premium


Le fabricant allemand d’abrasifs appliqués et d’abrasifs agglomérés Klingspor vient de se lancer sur le marché des disques diamant en investissant dans son usine ukrainienne dans un outil de production de dernière génération. Facilement redimensionnable, ce site est conçu pour accompagner l’industriel dans sa croissance programmée au niveau mondial.



Ayant débuté la fabrication d’abrasifs à la toute fin du 19e siècle, la société Klingspor est aujourd’hui dans ce domaine un fabricant d’envergure mondiale qui dispose de douze sites de fabrication et réalise plus de 260 millions d’euros de chiffre d’affaires avec un effectif de 2 700 salariés. Reconnu pour ses gammes d’abrasifs appliqués et d’abrasifs agglomérés, le groupe était jusqu’à peu pratiquement absent du secteur du diamant pour lequel il ne proposait qu’une courte gamme approvisionnée auprès de partenaires.

Depuis le 1er mai dernier, cette situation a nettement évolué avec la sortie de la première gamme diamant conçue et fabriquée par la firme allemande qui a, pour l’occasion, investi dans un outil très performant dans son usine ukrainienne de Velyki Mosty, située à 50 kilomètres au nord de Lviv près de la frontière polonaise.

Fabricant sinon rien

Engagé dans une stratégie industrielle forte, le groupe Klingspor place la fabrication au cœur de son ADN et propose à la vente une gamme composée quasi-exclusivement d’articles provenant de sa propre production. Le diamant, activité de négoce qui ne représentait que 3% de son chiffre d’affaires, avait donc une position particulière et la question s’est finalement posée d’investir dans des moyens de production propres. C'est ainsi qu'il y a trois ans, la décision fut prise de se développer dans le disque diamant en se projetant dès cette date vers un marché mondial sur lequel il faudrait s’imposer pour en devenir un des acteurs majeurs.

En 2012 le groupe Klingspor décide donc d’agrandir son usine de Velyki Mosty en Ukraine, bâtie en 2010 pour produire des roues à lamelles, en érigeant sur son terrain de 100 000 m2 un second hall dédié au diamant. L’année suivante, les premières machines sont réceptionnées puis d’autres en 2014 qui voit également le développement des premiers disques. Enfin, le 1er mai de cette année est lancée la nouvelle ligne diamant Klingspor de disques segmentés avec ses séries 300 Extra pour l’entrée de gamme, 600 Supra pour le rapport qualité prix et 900 Spécial pour le haut de gamme et les applications intensives.
Comme le souligne Wolf-Dietrich Pflaumbaum, Senior executive en charge du projet diamants chez Klingspor, il s’agit ici « d’une démarche de long terme qui devrait au final faire de Klingspor un des grands noms du disque diamant au niveau mondial ». La montée en puissance de l’usine a été programmée dans ce sens avec des phases successives d’investissements aussi bien en termes d’infrastructures, d’achats machines que de formation de personnel. A ce jour, les trois premières étapes sont achevées et les suivantes sont déjà prévues dans le business plan pour accompagner la croissance de l’activité.
Développement allemand, production ukrainienne

La première tranche de l’usine de Velyki Mosty a été montée en 2010 pour la fabrication de roues à lamelles, abrasifs qui demandent certaines opérations manuelles et qui trouvent en Ukraine une justification économique. Du fait de facilités en termes de réserve foncière et de la présence d’un personnel qualifié dans la région de Lviv, le site est choisi en 2012 pour accueillir l’activité diamant du groupe au sein d’une unité qui sera exclusivement tournée vers la production. De fait, le service de recherche et de développement Klingspor avec sa propre ligne de production pour le diamant est basé en Allemagne, à Haiger, avec un personnel partiellement ukrainien pour faciliter les échanges avec l’usine de Velyki Mosty. Toutes les études sont réalisées en Allemagne et une fois que les produits sont certifiés, la fabrication de masse peut commencer en Ukraine où des tests supplémentaires sont effectués en cours et en fin de fabrication. Par ailleurs, dans cette même logique, tous les composants sont testés sur échantillonnage en Allemagne avant d’être utilisés lors de la fabrication en Ukraine.

Usine européenne et compétitive

En termes d’organisation, l’usine de Velyki Mosty suit les principes qui guident les sites de production des disques diamant avec seulement une optimisation de chaque phase en fonction de l’environnement local ; une semi automatisation peut ainsi ponctuellement être préférée à une automatisation totale du fait des coûts salariaux ukrainiens. Dans le même temps, le process fait intervenir des machines de production de dernière génération pour fabriquer des disques de haute performance à des prix compétitifs, avec le souci constant de la sécurité totale des produits finis (tous les segments sont ainsi soudés laser) et dans un cadre de travail agréable pour le personnel – aucun rejet de déchets, climatisation avec renouvellement de l’air toutes les heures…

Les disques diamant sont envoyés deux fois par semaine en Allemagne (où une nouvelle plate-forme logistique ouvrira lors du premier semestre 2016), une petite partie étant dirigée vers la Pologne et une dernière partie étant conservée pour le marché national ukrainien. Avec cette organisation, les produits catalogues sont disponibles en 24 à 48 h pour la France avec un taux de service compris entre 97 et 98%, taux qui devrait s’améliorer au fur et à mesure de la montée en puissance de la production.

Trois niveaux de gamme

La gamme fabriquée par Klingspor va du diamètre 100 au diamètre 500 mm avec trois niveaux de qualité qui sont par ordre croissant le 300 Extra, le 600 Supra et le 900 Spécial. Elle est articulée en différentes séries identifiées par un code couleur avec l’asphalte (noir), le carrelage (vert), les pierres réfractaires (bleu), le béton (rouge) et l’universel (blanc), et couvre l’essentiel des besoins même s’il manque encore des spécifications, tel le disque mixte asphalte / béton prévu très prochainement.

Conçues dans son laboratoire R&D, les différentes compositions mêlant liants et diamants (revêtus ou non de titane) et géométries sont spécifiques à la marque et permettent d’obtenir des performances très élevées. « Il n’y a pas de modélisation mais le savoir-faire, dont la marque s’est dotée quand elle a relevé le challenge du diamant, et l’expérimentation » rappelle Wolf-Dietrich Pflaumbaum qui ajoute, en prenant comme exemple le disque universel DT 600 U « Nous voulons être supérieurs aux autres marques, comme avec ce disque qui est l’optimum de ce que peut attendre un client du fait de ses caractéristiques de durée de vie et de vitesse de coupe ».

Cette recherche de qualité est directement liée à la volonté de la marque de s’imposer sur le marché mondial des disques diamant premium. La démarche de Klingspor, certifié OSA, est ainsi de ne proposer que des disques diamant soudés laser de haute qualité à des prix compétitifs. « Nous nous positionnons au niveau du prix marché des acteurs majeurs avec une qualité supérieure prouvée ». Par ailleurs, fabriquée en Europe, cette gamme se distingue de fait des nombreuses productions asiatiques qui sont commercialisées sur notre continent avec notamment comme avantage une disponibilité produit bien plus efficiente.

Une part de marché visée de 10% pour la France

Pour la France, qui constitue le deuxième marché diamant en Europe et donc un gros potentiel de développement pour Klingspor, l’objectif de l’industriel d’ici cinq ans est d’atteindre avec les disques diamant une part de marché équivalente à celle des abrasifs appliqués et agglomérés, soit environ 10% et un chiffre d’affaires supérieur à 3 millions d’euros dans les réseaux de fournitures industrielles et les quincailleries. Jusqu’à aujourd’hui, le diamant était pratiquement inexistant chez Klingspor France, générant moins de 5% de son CA.

Référencée chez les principaux groupes et groupements et présente chez de nombreux indépendants, la marque va s’appuyer en premier lieu sur ses distributeurs existants en abrasifs pour se développer dans le diamant, « l’objectif premier est de les convaincre de choisir Klingspor pour les disques diamant » souligne Arnaud Fuselier, P-dg de Klingspor France. Pour atteindre cet objectif, la marque compte sur la qualité de ses produits, qu’elle positionne au-dessus de celle des concurrents majeurs du marché, et sur sa politique tarifaire avec un positionnement prix très attractif pour donner immédiatement un intérêt concret à ses partenaires, conjuguée à une politique de remise dynamique qui favorise la commercialisation des deux gammes abrasifs et diamant. Après ce premier travail sur le terrain, les premiers référencements nationaux pour les disques diamant sont escomptés pour l’année prochaine.

Parallèlement, Klingspor apporte tout le soutien commercial exigé, avec du conseil technique et des formations, des tournées accompagnées, des participations à des journées portes ouvertes, à des opérations de phoning, la mise en place d’actions de promotions personnalisées mixtes abrasifs et diamant ou spécifiques au diamant.

Elle dispose également d’un marketing efficace dans lequel le diamant est désormais totalement intégré. La marque développe ainsi des présentations en libre-service (de 1 à 8 mètres) profilées avec le distributeur et un totem diamant qui présente les 20/80 de la gamme et permet de commencer immédiatement avec la marque en un minimum de place dans le magasin.
Frédéric Bassigny




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