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Bâtiment : La Caisse à Outils - St Etienne les Remiremont & EpinalBBI N° 140 - Dec. 16
Une progression régulière

Tournée vers la satisfaction des besoins des professionnels du BTP, l’enseigne La Caisse à Outils orne le fronton de deux magasins vosgiens après avoir exclusivement pratiqué la vente itinérante. Animée par des passionnés, ex-professionnels du bâtiment, l’enseigne connaît une progression annuelle qui se confirme au fil des années, quelle que soit la conjoncture.

« En 2016, nous aurons une fois encore enregistré une croissance à deux chiffres » indique Alexandre Perrin, repreneur de l’entreprise en avril 2007. Mais revenons un peu en arrière pour retracer rapidement l’historique de La Caisse à Outils. Créée en 1983 par M. Hans à Rupt-sur-Moselle (88), l’entreprise est reprise trois ans plus tard par Dominique Foppa. Celui-ci pratique alors exclusivement la vente itinérante sur le département des Vosges à l’aide d’un fourgon aménagé et spécialise son entreprise dans l’équipement pour les chantiers du bâtiment, et plus particulièrement l’outillage à main et électroportatif et la découpe au diamant. Trente ans plus tard, ces familles sont toujours au cœur de l’offre de La Caisse à Outils même si d’autres, comme l’EPI, la signalisation des chantiers ou encore la fixation, représentent aujourd’hui une partie non négligeable du chiffre d'affaires de l’enseigne. « Dans le cadre de mon premier métier, plâtrier, mon employeur était client de l’entreprise de Dominique Foppa » explique Alexandre Perrin « C’est pourquoi, quand La Caisse à Outils a été en vente, je n’ai pas hésité longtemps à me lancer dans l’aventure car je sentais un potentiel de développement réel. »

L’accord passé au début des années 2010 entre Alexandre Perrin et Philippe Godey, un professionnel du bâtiment qui exploite alors avec son frère une entreprise générale de bâtiment vosgienne, jouera un rôle déterminant dans la poursuite du développement de l’enseigne. En 2007, l’année où Alexandre Perrin reprend La Caisse à Outils, l’entreprise réalisait un chiffre d'affaires de 260 Ke. Moins de dix ans plus tard, les ventes réalisées par l’enseigne auprès des artisans et des entreprises de toutes tailles du secteur du BTP génèrent un CA de 1,2 ME.

Deux magasins créés en quelques mois

Arrivé aux commandes de son entreprise dont il est alors le seul salarié, Alexandre Perrin songe très sérieusement à ouvrir un magasin où l’ensemble de l’offre de La Caisse à Outils pourrait être exposée, et donc connue des clients qui, dans le cadre de la vente itinérante seule, en ignorent une grande partie. De son côté, Philippe Godey qui connaît La Caisse à Outils pour en être un client régulier depuis plus de dix ans dispose des locaux qui deviendront ceux du premier magasin La Caisse à Outils. Liés par une confiance réciproque, les deux hommes signent un contrat de coopération commerciale et le premier point de vente sous enseigne La Caisse à Outils, dirigé par Philippe Godey, ouvre ses portes à Epinal (88) au printemps 2010. Quelques mois plus tard, Alexandre Perrin, qui a donc exercé une activité de distributeur exclusivement itinérant durant quatre ans, acquiert des locaux à Saint-Etienne-les-Remiremont (88) et y installe son magasin qui ouvre en mai 2011. Depuis le début de cette décennie, les deux points de vente au fronton orné de la même enseigne et distants l’un de l’autre d’une trentaine de kilomètres – celui d’Epinal couvrant 200 m² et celui de Saint-Etienne-les-Remiremont, implanté sur un terrain de 1 000 m et déployé sur 300 m² couverts – servent une clientèle du département des Vosges dans une démarche semblable sur de très nombreux points et un peu différente sur d’autres, comme nous allons le voir.

Complémentarité des métiers

Bien que les agences La Caisse à Outils soient toutes deux tournées vers la satisfaction des besoins des professionnels du BTP, la clientèle et les gammes de produits qu’elles développent diffèrent légèrement, même si l’offre possède une importante partie commune dominée par l’outillage, électroportatif et à main, la protection de l’individu et les outils diamantés. Ainsi, le distributeur d’Epinal sert une clientèle essentiellement composée d’artisans du second-œuvre – « environ 130 clients réguliers travaillant sur des chantiers dans un rayon d’une vingtaine de kilomètres autour d’Epinal fréquentent chaque mois le magasin » précise Philippe Godey – très utilisateurs de fixations, par exemple, ce qui l’amène à avoir une offre développée dans ce domaine. Le distributeur de Saint Etienne-les-Remiremont, dont une centaine de clients répartis sur une zone de chalandise d’une cinquantaine de kilomètres autour de Remiremont activent régulièrement leur compte, est pour sa part plus tourné vers le gros œuvre et les TP. Une raison qui explique la présence dans son stock de bétonnières, panneaux de signalisation, barrières métalliques et autres matériels de compactage. L’une des principales différences existant entre les deux entités tient au fait que le distributeur de Saint-Etienne-les-Remiremont réalise près des trois-quarts de son chiffre d’affaires via des commandes livrées par la fourgonnette marquée aux couleurs de l’enseigne. La vente itinérante en « laisser sur place » ne génère plus aujourd’hui qu’une faible partie du CA de La Caisse à Outils, mais Alexandre Perrin a toujours conservé l’activité historique de son entreprise. « Le contenu des commandes à livrer a largement pris sur le matériel destiné à la vente en ‘‘laisser sur place’’ mais, pour les clients, cela représente un service que je ne suis pas prêt à abandonner » explique-t-il. A Epinal, les choses vont un peu différemment puisque 100% du chiffre de l’agence est réalisé dans le magasin où Philippe Godey a, jusqu’à maintenant, toujours travaillé seul.

Partenariat avec des marques phares

Milwaukee et Festool pour l’outillage électroportatif, Mob-Mondelin et  Sofop Taliaplast pour l’outillage à main, Centaure pour l’accès en hauteur, Imer pour les bétonnières, Hæmmerlin pour les brouettes, Gaston Mille et Dickies pour les EPI, ING Fixations et Heco-Schrauben pour les fixations... Voici un petit aperçu des marques de fournisseurs réputés dont les gammes composent l’offre de La Caisse à Outils, structurée à travers un partenariat fort établi avec une cinquantaine de fournisseurs réguliers. Le distributeur voue une grande fidélité à ses fournisseurs et certains d’entre eux travaillaient déjà avec La Caisse à Outils bien avant qu’Alexandre Perrin ne reprenne l’entreprise, à l’instar de Tyrolit ou Milwaukee, partenaires depuis respectivement 1991 et 1997. Une fidélité qui, selon Alexandre Perrin, est aussi le fait des clients vis-à-vis de La Caisse à Outils qui compte toujours parmi sa clientèle le tout premier client de l’enseigne, et un grand nombre de ceux qui ont rapidement suivi.

Outre la mise en avant des gammes de ses partenaires en magasins, l’enseigne organise avec certains d’entre eux des actions promotionnelles et des journées portes ouvertes, à Saint-Etienne-Les-Remiremont comme à Epinal. Toutefois, ces journées ne suivent plus une cadence annuelle systématiquement, Alexandre Perrin estimant que « de telles manifestations peinent de plus en plus à mobiliser les professionnels et n’ont plus les retombées positives sur le chiffre d’affaires qu’elles avaient encore il y a six ou sept ans ».

La Caisse à Outils expose également les produits de certains fournisseurs sur son stand de la foire de Poussay, à l’occasion de l’une des plus importantes foires agricoles françaises qui attire chaque année dans la commune vosgienne près de 180 000 visiteurs. Sur le chapitre du partenariat étroit liant le distributeur à ses fournisseurs, il faut évoquer le cas particulier de la marque d’outillage électroportatif Milwaukee dont La Caisse à Outils est l’un des tout premiers vendeurs, plus particulièrement le site d’Epinal qui figure dans le « top 5 » des vendeurs de cette marque, laquelle représente à elle seule plus de la moitié du CA de l’agence.

Stock, service et passion 

« Faire progresser mon entreprise est un véritable challenge pour moi » expose Alexandre, un ex-pratiquant de sport automobile qui se reconnaît un tempérament de compétiteur, « Je suis toujours à la recherche de ce qui pourra me permettre d’avancer et d’impulser une dynamique forte à La Caisse à Outils ». De son côté, Philippe Godey, l’ex-pro du bâtiment, explique qu’il n’a « jamais vendu à un client une machine qui pourrait ne pas convenir à l’utilisation que celui-ci en aura ». Pour avoir lui-même utilisé durant des années les équipements qu’il vend aujourd’hui, il sait précisément ce qu’un professionnel attend d’eux et fait ainsi bénéficier sa clientèle du conseil avisé d’un professionnel qui allie une grande expérience de terrain à une excellente connaissance des gammes qu’il propose à la vente.
On l’aura compris, l’histoire de La Caisse à Outils est d’abord celle d’une équipe de passionnés. Sandy Pierson, le troisième membre du trio de La Caisse à Outils qui assiste Alexandre Perrin dans le magasin de Saint-Etienne-les-Remiremont a lui aussi attrapé le virus et fait montre d’un bel enthousiasme tant à la vente qu’aux achats ou encore à l’enregistrement ou à la préparation des commandes et sans oublier la comptable à temps partiel de l’entreprise de Saint-Etienne-les-Remiremont et par ailleurs sœur d’Alexandre Perrin qui tient à lui rendre hommage pour l’aide qu’elle lui a apportée à ses débuts de chef d’entreprise. Cette passion de l’équipe est assortie d’une qualité de service qui en découle de manière pour ainsi dire naturelle. Un service qui consiste d’abord à dispenser le bon conseil, comme nous venons de l’évoquer, et à dépanner le client, à (presque) n’importe quel moment de la journée, « Si un client fait appel à nous au moment où ferme le magasin, on fait en sorte de le dépanner ». A Saint-Etienne-les-Remiremont, le SAV des matériels à moteur thermique est pris en charge par un spécialiste partenaire du distributeur. Dans cette agence comme dans celle d’Epinal, les responsables gèrent eux-mêmes les extensions de garanties. Les clients en bénéficient ainsi sans avoir à se préoccuper de quoi que ce soit. Du côté de La Caisse à Outils, « Ce service nous permet notamment d’assurer une parfaite traçabilité des machines et de savoir, en cas de retour, si c’est bien nous qui l’avons vendue ou pas ! ».

Pour se démarquer face à une concurrence locale qui regroupe à peu près toutes les enseignes du marché de la fourniture de bâtiment, le stock est l’un des principaux atouts de La Caisse à Outils et sa valeur dépasse 300 Ke dans les deux magasins de l’enseigne, ce qui ne réjouit pas la comptable mais qui passe aux yeux d’Alexandre Perrin et de Philippe Godey pour un avantage différenciateur majeur. 

Prendre une nouvelle envergure

Malgré une conjoncture difficile et une concurrence forte, La Caisse à Outils enregistre chaque année depuis 2011 une croissance à deux chiffres qui, en 2016, sera particulièrement soutenue, « En partie grâce aux tournées accompagnées chez les utilisateurs finaux avec certains partenaires » dit Alexandre Perrin. Pour enregistrer une progression dont sans doute peu de distributeurs du secteur peuvent s’enorgueillir, le repreneur de La Caisse à Outils sent la nécessité de se remettre régulièrement en question pour que son entreprise poursuive son développement, « Il y a deux ans, le système informatique a été totalement rebâti. Cette année, la façade du magasin que je dirige a été refaite » mentionne-t-il, mais il sent maintenant la nécessité d’aller plus loin. « En moins de dix ans, les habitudes d’achats ont fortement évolué. Sous l’effet d’une conjoncture difficile, les devis sont devenus quasiment systématiques et, même s’ils débouchent le plus souvent sur une commande, cette nouvelle manière de travailler est très chronophage » constate-t-il « C’est pourquoi, je prévois d’embaucher prochainement un commercial itinérant, car le potentiel de développement de La Caisse à Outils est à mon avis encore très important » affirme-t-il. Cette décision s’accompagne d’une autre touchant la réorganisation des agences qui seront toutes deux managées par Alexandre Perrin à partir du début de l’année 2017 tandis que Philippe Godey sera secondé à Epinal par une nouvelle recrue. Peut-être faut-il voir là les prémices d’une force de vente itinérante plus importante et, pourquoi pas, d’un réseau La Caisse à Outils plus dense...

Pour l’heure, Alexandre Perrin réfléchit à la concrétisation de deux projets qui lui tiennent à cœur pour développer encore le service offert à la clientèle dont l’un tient à l’édition du catalogue de La Caisse à Outils et l’autre, à l’organisation, en partenariat avec des fournisseurs, de sessions de formation avec prise en main des matériels qui se tiendraient en hiver, à la saison creuse pour le bâtiment. 
Dominique Totin





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