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Constructeur : EngconBati N° 29 - Avr. 15
Les promesses du système tiltrotateur Engcon

Développeur du tiltrotateur et de son environnement produit qui ouvre de nouvelles possibilités aux pelles hydrauliques, le groupe Engcon, leader mondial sur ce marché, est aujourd’hui en phase de développement sur la France avec sa jeune filiale ouverte en 2013. Marque innovante, elle devrait rapidement s’imposer sur le marché des utilisateurs finaux et intéresser le réseau de la location.

Fondé il y a 25 ans par Stig Engstrom, le groupe suédois Engcon a construit son succès sur le tiltrotateur, un accessoire pour pelles hydrauliques inspiré de produits comparables qui étaient déjà utilisés dans les secteurs du bois. Adapté au monde du BTP, cet équipement qui permet en bout de balancier de concilier rotation et inclinaison de l’outil a progressivement conquis les marchés du nord de l’Europe pour ses qualités de praticité sur les chantiers, au point d’équiper aujourd’hui 97% des pelles en utilisation dans les pays scandinaves – contre 3% en France.

Jeune filiale française

Présent en France depuis une quinzaine d’années avec un service commercial géré directement depuis la Suède, le groupe scandinave a finalement créé sa filiale française fin 2013, une fois son marché domestique parfaitement maîtrisé et placé en capacité d’investir fortement dans la conquête d’un marché extérieur à fort potentiel comme la France.

Avec un chiffre d’affaires de 3,7 millions d’euros, cette filiale française comprend quatre personnes avec à sa tête un directeur commercial, Patrick Régnier, assisté de deux technico-commerciaux et d’un responsable du back office qui traite les commandes et répond aux demandes de pièces détachées. A cet effectif, il faut rajouter un ingénieur domicilié en Suède qui apporte à distance son soutien technique à l’équipe française.
L’entreprise travaille par ailleurs en partenariat avec quatre sociétés en charge des installations et du SAV, des Engcon Service Partner (ESP) formés et agréés par Engcon qui sont en étroites relations avec les concessionnaires de la marque. Majoritairement, ce sont en effet ces ESP qui installent les tiltrotateurs sur les machines, Engcon vendant une prestation complète comprenant le produit, l’installation, les réglages et la formation. Le tiltrotateur devant pouvoir être monté sur toutes les pelles du marché, Engcon a développé tout un processus d’adaptations et de réglages qui permet d’effectuer cette opération.

Le concept tiltrotateur

Avant de continuer sur les prestations commerciales d’Engcon France, abordons d’abord l’offre de l’entreprise et notamment ce tiltrotateur dont les spécificités sont porteuses d’avantages nombreux pour les utilisateurs de pelles hydrauliques. « Une fois qu’on a essayé le tiltrotateur, on ne peut pas revenir en arrière » commente d’ailleurs Patrick Régnier.

Cet équipement, qui se trouve au centre d’une solution complète d’accessoires Engcon, est un mécanisme fixé en bout de balancier conçu pour accueillir un outil en sa partie inférieure et dont les possibilités de mouvement incluent la rotation et l’inclinaison. Avec cette pièce intermédiaire, l’opérateur s’ouvre donc un large champ d’opérations autrement impossibles avec une fixation standard ou nécessitant des manœuvres coûteuses en temps et en énergie. Le tiltrotateur est dans la quasi-totalité des cas vendu avec une inclinaison commandée par vérins, l’option avec système d’inclinaison mécanique, plus haut, plus lourd, moins puissant mais moins large, étant parfois choisi par des entreprises devant fréquemment creuser des tranchées profonde et étroites. Précisons ici que le tiltrotateur est en règle générale commercialisé avec ses deux fonctions inclinaison et rotation mais qu’il est aussi décliné en version rotation seule (sans vérins) par exemple pour des clients qui peuvent ne faire que de la manutention, et en version attache rapide avec seulement l’inclinaison disponible, deux variantes qui représentent une part très faible des ventes.

Le tiltrotateur peut être fixé directement sur le balancier, en pose fixe, système largement plébiscité par les marchés nordiques qui ont complètement intégré cette pièce comme faisant partie intégrante de leurs pelles hydrauliques, ou à travers une attache rapide, solution qui permet de le déposer pour prendre un autre accessoire. Ceci est utile notamment lorsque l’opérateur travaille avec des outils comme des brise-roches dont le fonctionnement pourrait faire souffrir le tiltrotateur. Ce procédé de double attache, une attache rapide au-dessus et autre en-dessous, est privilégié en France, marché jeune encore en découverte du produit.

Un programme d’outils optimisés

Même si le tiltrotateur peut accepter tous les accessoires du marché grâce à son attache rapide, Engcon a monté de son côté tout un programme d’outils qui viennent optimiser cet équipement. Cette offre comprend des godets (tranchée, nivellement, écoulement), des découpeurs d’asphalte, des dents défonceuses, des vibreurs compacteurs, des brosses rotatives, des grappins et des porte-fourches. Dans cet assortiment, outre la qualité intrinsèque des produits (conception, acier suédois…), nous pouvons mettre l’accent sur le godet de nivellement qui a été spécialement dessiné pour prendre en compte les capacités de mouvement du tiltrotateur avec une base avec un angle cassé pour permettre une rotation très proche d’un mur. Les porte-fourches permettent quant à eux de remplacer complètement un chariot à mat.

Autre possibilité, le tiltrotateur peut intégrer dans sa structure une pince pouvant servir à la manipulation de nombreux éléments (poteaux, bordures, canalisations…), cette pince étant déclinée dans une version renforcée avec une inclinaison supérieure pour les chantiers du rail et de la route.

Evolution Gen II

Cette gamme tiltrotateur débute pour les midi-pelles de 1,5 tonne et s’étend jusqu’aux modèles de 32 tonnes, le cœur de gamme étant constitué par les versions 9-14 tonnes et 14-19 tonnes. Elle évolue aujourd’hui sur la Gen II, nouvelle génération qui bénéficie d’une segmentation plus aboutie avec un calibrage plus court des plages d’utilisation pour déboucher sur des rapports poids machine / tiltrotateur plus adaptés. Outre ce recadrage, les nouvelles références intègrent diverses améliorations comme une moindre saillie des vérins d’inclinaison, une meilleure protection et une visibilité accrue par le conducteur du moteur hydraulique, un système centralisé de graissage, et une capacité d’inclinaison de 45° contre 40° auparavant.

Par ailleurs, les tiltrotateurs Gen II sont conditionnés pour le procédé EC-Oil qui permet de réaliser immédiatement et de façon automatique un couplage hydraulique sans flexible avec l’outil de travail. Ce système est composé de deux blocs, aller et retour hydrauliques avec liaison électrique, qui sont installés sur la face inférieure du tiltrotateur avec leur pendant sur la partie supérieure des accessoires à connecter. Pour compléter ce service, Engcon fournit aussi des platines EC-Oil à monter sur les outils qui en sont dépourvus.

Créer la demande par les utilisateurs

Comme on le voit, le tiltrotateur est vraiment le centre de gravité de l’offre Engcon et celle-ci est suffisamment attrayante et large pour intéresser les loueurs. En effet, même si le cœur de gamme Engcon est positionné autour des pelles hydrauliques de 14 tonnes, le catalogue comporte des équipements pour les machines allant de 1,5 à 10 tonnes que l’on trouve usuellement dans les réseaux de location.

Toutefois, la démarche commerciale actuelle de la marque en France est d’abord de montrer le produit aux opérateurs finaux pour les convaincre de son intérêt et in fine démocratiser son utilisation. « Nous créons la demande » indique Patrick Régnier « en escomptant qu’elle se concrétise auprès des concessionnaires ». Le réseau des loueurs n’est pas visé directement. Cela n’empêche pas que la location devrait être à terme un vecteur de développement pour la marque, au fur et à mesure de la diffusion des tiltrotateurs dans le tissu TP français. « La pression de la clientèle poussera les loueurs à s’équiper. Dès aujourd’hui, certains peuvent déjà avoir une démarche active sur le sujet et se rapprocher des concessionnaires qui travaillent avec nous. Ils disposeront d’un élément de différenciation par rapport à leurs concurrents en allant au-delà de ce que propose actuellement le marché et donneront la possibilité à leurs clients de gagner en productivité sur leurs chantiers. »

Outre la prescription, Engcon France aide ses concessionnaires dans leur démarche de vente avec des tournées duo, de la formation, de l’appui technique avec pour les plus gros vendeurs une certification possible pour le montage et le réglage des tiltrotateurs qui leur permet d’avoir une expertise avancée dans ce domaine et ainsi d’offrir directement les services de premier niveau à leurs clients.
FB

Le groupe Engcon

Implanté dans le nord de la Suède dans la ville de Strömsund, le groupe Engcon possède une unité de production dans cette localité et un deuxième site en Pologne, Niepruszewo à côté de Poznan. Il emploie 165 collaborateurs, dont 20 ingénieurs au service R&D en Suède, et réalise un chiffre d’affaires de 65 millions d’euros, les deux tiers à l’export – 10% hors pays nordiques.

Il est présent par l’intermédiaire de ses filiales dans les pays nordiques (Suède, Finlande, Danemark), en Grande-Bretagne, en Allemagne et en France et possèdent des partenaires commerciaux en Norvège, aux USA, au Canada et en Australie.





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