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Couverture : Quickciel Bati N° 31 - Oct. 15
Le pari réussi dans l’ITE toiture

Lancée sur le marché à l’automne 2013, l’offre des panneaux de toiture Quickciel occupe aujourd’hui 15% du marché français. Une belle réussite pour cette société totalement dédiée à ces éléments de couverture !

Présente depuis une quinzaine d’années dans le groupe Knauf sous la marque Fibratec, la gamme des panneaux de toiture était jusqu’ici placée dans l’offre globale, au milieu des plaques de plâtre, point fort du catalogue, des entrevous, des plafonds suspendus, de l’ITE, etc. cette gamme particulière par son contenu et ses contraintes commerciales ne bénéficiait pas dans cet environnement d’une approche personnalisée propre à faciliter son essor.

Il y a trois ans, Jean-Pierre Lafon, chef de marché pour les panneaux de toiture, et son équipe, ont donc commencé à travailler sur le développement de cette activité au sein d’une structure autonome qui offrirait à ce pôle tous les moyens permettant d’optimiser son développement : « Compte tenu de nos capacités de production et de notre foi dans le produit, nous avons proposé de créer une société qui serait totalement spécialisée dans le panneau de toiture. » L’idée était d’apporter un service et une compétence de haut niveau dans ce domaine.

Pour la mise en œuvre de cette nouvelle stratégie, il fallait rompre totalement avec la situation préexistante afin de pouvoir développer librement une politique commerciale entièrement dédiée au produit, et donc pleinement pertinente. Cette indépendance était également recherchée afin que la marque puisse  travailler avec l’ensemble des distributeurs français. Comme le rapporte Jean-Pierre Lafon, « nous avons considéré que le message était plus clair si nous partions de zéro, en créant une rupture ».
En octobre 2013 a donc été créée la société Quickciel, « quick » pour rapidité et « ciel » pour rappeler la toiture, filiale du groupe Knauf mais totalement autonome en termes de fonctionnement, qui depuis maintenant plus de deux ans construit son image sur le marché français.

Des prestations spécifiques

Par son fonctionnement, l’activité de Quickciel diffère de celle de sa maison mère basée sur la mise à disposition d’une offre globale de grands volumes. En effet, les panneaux de toiture se vendent sur mesure, avec étude et délai, et demandent une équipe de projet s’impliquant de la conception des éléments jusqu’au démarrage de chantier, en passant par la livraison. Cette contrainte suppose la mise en place d’une démarche particulière à travers une équipe proche des prescripteurs (architectes, bureaux d’études thermiques), des poseurs et des distributeurs.

Au démarrage de l’entreprise, toute l’équipe de vente de Quickciel, neuf experts ITE Toiture, a ainsi été formée pendant deux mois à la performance thermique du bâtiment (jusqu’à l’incidence du pont thermique d’un clou de fixation, pour l’anecdote). Tous ces techniciens sont qualifiés sur la mise en œuvre des produits, maîtrisent les domaines du thermique, de l’acoustique, de la mécanique – le panneau de toiture est un élément porteur – et sont autonomes dans leur action. Ainsi que l’indique Jean-Pierre Lafon, « Je préfère pour sa crédibilité et son efficacité, que l’expert soit polyvalent et autonome sur un périmètre plus petit ; ainsi, nous disposons de spécialistes qui savent faire un calepinage, établir un devis, échanger avec les bureaux d’étude thermique, voire assurer des démarrages de chantier à la demande, chose que nous ne faisions pas souvent auparavant… Toutes ces prestations sont importantes et sécurisent grandement les entreprises, surtout lorsqu’elles n’ont jamais posé de panneaux de toiture ».

Une gamme en évolution

En termes de produit, le panneau de toiture est un élément à structure sandwich isolante qui se pose par l’extérieur et ne crée pas de pont thermique. Il répond aux exigences de la RT 2012 (et au-delà si nécessaire) et possède un réel potentiel de développement, même si son marché souffre actuellement de la concurrence logique du sarking pour les combles non aménageables.

Pour donner à sa gamme le maximum de chances sur le marché, Quickciel a fait évoluer l’offre dont elle disposait initialement tout en conservant les atouts des produits Fibratec, et notamment leur faible poids, un panneau de 5 m de long étant manuportable par deux personnes. Ainsi, suite à ses contacts établis avec les poseurs et les prescripteurs, la marque a intégré à sa gamme le polystyrène graphité dont le lambda de 0,030 procure une résistance thermique supérieure à épaisseur égale (ou une résistance thermique identique pour une épaisseur réduite). Elle a également développé une série de sous-faces (essences peuplier et douglas, OSB) pour renforcer l’effet décoratif des parois intérieures et deux références dédiées aux ERP ; d’autres sont en développement et seront lancées prochainement. Egalement, début 2015, des panneaux de toiture spécifiques pour les plaques sous tuiles (QUICKciel S PST) sont proposés pour le sud de la France, un marché localisé mais important de plusieurs milliers de mètres carrés. Quickciel a ainsi intégré une gamme complète d’accessoires de pose, telles des chevilles pour planches de rive, ou le système « fixation basse » par exemple.

Une croissance continue

Le niveau des prestations offertes par Quickciel et l’évolution de la gamme ont permis à la marque de rapidement atteindre un niveau de vente intéressant, avec pour 2015 une part de marché visée de 15% dans l’Hexagone sur un global estimé à 2 millions de mètres carrés. « Le développement est au rendez-vous » souligne Jean-Pierre Lafon, auprès des négoces bois, charpente, couverture et des négoces généralistes – les clients sont tous des distributeurs – avec une progression régulière des ventes sur un marché qui s’affiche en léger retrait.

Dans les mois qui viennent, Quickciel continuera de conforter sa croissance, ayant « recruté » un nombre intéressant de distributeurs auprès desquels s’organisent des opérations de prescription, mais aussi grâce à des campagnes de communication basées sur la technique du produit et un développement de sa présence directement sur chantier. 
FB


Un site de production à Colmar

Les panneaux de toiture de la société Quickciel proviennent d’une usine implantée à Colmar qui assure également la gestion des commandes et la logistique. Ce site abrite un stock permanent de 6 000 m2 de produits afin de raccourcir les délais de fabrication sur le 20/80 des principaux clients ; l’entreprise est capable d’envoyer un camion en 5 à 6 jours. Il existe également un stock de panneaux Quickciel chez trente-sept négociants stockistes du sud de la France pour lesquels la marque préconise une superficie minimum de stockage de 400 m2 afin de pouvoir répondre convenablement à la demande en conservant une bonne rotation des produits ; en général, les panneaux de toiture sont posés pour la rénovation sur une partie de la maison – pas les combles aménageables – pour des surfaces qui font 80 m2 en moyenne.




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