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FI & Quincaillerie : Dorise by Mabéo Industries – La Rochelle (17)BBI N° 137 - Sept. 16
Une nouvelle dynamique en Poitou-Charente

Spécialisée dans le transfert de fluides et la transmission mécanique, l’agence Dorise de La Rochelle intègre, comme les huit autres agences du distributeur du Mans, le réseau Industrie du groupe Martin Belaysoud Expansion. Accédant dès novembre au système informatique de Mabéo, elle bénéficiera de l’ensemble de l’offre produits de l’enseigne, de ses prix et de ses services, notamment le site marchand et les grands comptes. A travers une nouvelle enseigne Dorise by Mabéo, elle développera ainsi, dès 2017, une offre élargie sur de nouveaux métiers, les Epi et l’outillage, tout en affirmant son expertise sur son cœur de métier.

En 2016,  l’agence Dorise de La Rochelle (17) écrit une nouvelle page de son histoire. Premier signe extérieur de la nouvelle dynamique engagée, elle a emménagé en janvier dans de nouveaux locaux, situés sur le Parc d’activités industrielles de Périgny, la plus importante zone économique de La Rochelle, à 800 mètres de son précédant emplacement. Mieux adaptée à l’évolution de son activité et offrant un plus grand confort de travail aux équipes, cette surface de 320 m2 accorde une large place à la partie bureau, sans oublier, dans le hall d’entrée, un showroom présentant un aperçu de son offre. « Nous n’avons pas besoin d’un stock physique, étant raccordé à une plate-forme logistique. Cependant le contact commercial reste important pour la clientèle et cela montre l’attachement de l’enseigne à être présente sur la zone » explique Eric Boisard, à la tête du site de La Rochelle depuis 14 ans. Par ailleurs, la façade du bâtiment exprime désormais clairement son appartenance au groupe Martin Belaysoud Expansion (MBE). D’ici peu, elle devrait afficher la nouvelle enseigne commerciale, Dorise by Mabéo.

Dorise by Mabéo

Créée en 1996 par Pene Industrie, lorsque le distributeur spécialisé dans les transferts de fluides et la transmission mécanique s’implante à La Rochelle, cette agence a été rachetée comme l’ensemble des établissements Pene Industrie par le groupe Dorise en 2006. Début 2015, elle rejoint le groupe présidé par Patrick Martin, suite à l’acquisition des neuf points de vente Dorise et leur plate-forme du Mans par Mabéo Industries. « D’un groupe de 50 personnes, nous sommes passés à une entreprise de 100 personnes puis aujourd’hui de 2 000 personnes, avec des démarches nécessairement plus structurées. Mais, à chaque fois, il s’agit de sociétés de culture familiale et qui partagent notre cœur de métier, les fluides et la transmission » poursuit Eric Boisard qui, présent dans le métier depuis 27 ans, a connu l’entreprise dans toutes ses évolutions.

L’agence réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires de 2,3 millions d’euros, orienté effectivement à 85% sur la transmission mécanique et le transfert de fluides et à 10% sur l’usinage des plastiques et élastomères. Le reste est lié à une activité de fournitures industrielles complémentaire. Bénéficiant de ventes en croissance constante depuis sa création, cette structure s’appuie sur un tissu économique comportant essentiellement des PME, des sous-traitants opérant dans des secteurs très variés lui permettant de faire face aux aléas économiques rencontrés ça et là, comme la chimie, l’agro-alimentaire, le nautisme, l’aéronautique, le bois, soit au total 600 comptes clients. « Pendant un an et demi, Patrick Martin a souhaité que l’activité de Dorise se poursuive sans aucun impact de Mabéo Industries, avec le souhait de consolider les fondamentaux métier en place » ajoute Jean-Claude Hartereau, directeur de la Région Ouest de Mabéo Industries, en charge également des agences Dorise. Il pilote ainsi les dix agences Mabéo de cette région grand ouest, qui s’étend de la Manche à la Méditerranée, en passant par la façade Atlantique, ainsi que les neuf agences Dorise. La région grand ouest est devenue la plus importante de Mabéo, représentant aujourd’hui 30% de l’activité, avec dix-neuf comptes d’exploitation.
Cette période d’observation entre aujourd’hui dans une phase d’intégration active. Depuis le 1er juin 2016, l’activité Dorise a été apportée en location gérance à Mabéo, d’où la nouvelle appellation commerciale Dorise by Mabéo, pour les neuf agences concernées. « Néanmoins, n’entrevoyons pas trop vite une transition vers un passage sous enseigne Mabéo ! Le sujet n’est pas d’actualité. Dorise nous intéressait pour son expertise technique sur les fluides et la transmission et sa notoriété. Ce serait dommage de se passer d’une notoriété, construite depuis plus de 90 ans » souligne Jean-Claude Hartereau.

Deux nouveaux métiers

Faisant désormais partie du réseau Industrie de Martin Belaysoud Expansion, les agences Dorise bénéficieront, début novembre, du système informatique de Mabéo, après une bascule d’envergure qui devrait prendre trois semaines, le temps que les équipes en place s’approprient les nouveaux outils. Pour l’occasion, une vingtaine de personnes seront mobilisées, informaticiens du groupe et responsables opérationnels des sites. Au-delà des catalogues papier comme le Guide Pro de Mabéo, sur lesquels ils s’appuyaient déjà, les commerciaux Dorise auront alors accès à toute l’offre globale de Mabéo (250  000 références), à ses prix, aux services des plates-formes et bien entendu au site marchand Mabeodirect.

Suite logique de cette démarche, dès 2017, les agences Dorise élargiront peu à peu leur savoir-faire aux deux autres piliers de l’offre de Mabéo, les EPI et l’outillage. « Sur les équipements de protection individuelle, on se coupait d’un portefeuille de clients. L’objectif est d’abord de compléter l’offre chez nos clients actuels. Mais nous voulons avant tout garder notre identité de spécialiste des fluides et de la transmission. Les équipes ne doivent pas être happées par l’outillage et les EPI » indique Eric Boisard. Un avis que partage Jean-Claude Hartereau. « L’objectif est de faire du plus et pas du moins. Le développement des agences Dorise sur de nouveaux métiers doit s’effectuer sans perte de compétences sur les fondamentaux. Les équipes commerciales ne doivent pas perdre de temps dans l’acquisition de ces nouveaux métiers, au détriment de leur expertise dans la transmission et les fluides. Le but est d’être bon dans tous les domaines, donc cela passe par le recrutement de personnes extérieures spécialisées. » 

Si l’agence de La Rochelle compte actuellement sept personnes, dont un responsable, deux technico-commerciaux itinérants, trois technico-commerciaux sédentaires et un commercial qui, depuis 2010, gère in situ les achats et les approvisionnements chez un client dans le domaine de la chimie, elle devrait donc prochainement étoffer son équipe avec, dans l’idéal, un commercial extérieur spécialisé en EPI et un assistant commercial sédentaire qui pourrait également prendre en charge l’outillage et la fourniture industrielle générale.

Mabeodirect, un support

Si, compte tenu des spécificités de ce métier, l’arrivée d’un interlocuteur spécialisé en EPI s’impose, d’autant que chez les clients les interlocuteurs ne sont pas les mêmes que pour les autres activités, l’enjeu diffère sur l’outillage. « Nos commerciaux sont capables de porter l’offre si un sédentaire assure le relais » estime Eric Boisard.

Surtout, pour développer l’outillage et la fourniture industrielle générale, les équipes pourront s’appuyer sur le site marchand et ses 100 000 articles en ligne livrables sous 24 h, quitte à recourir à des experts Mabéo en cas de problématique spécifique. « Le site marchand est un vrai atout pour les commerciaux Dorise.  Plutôt qu’être force de proposition sur l’outillage, ils préconiseront l’accès au site web mabeodirect » poursuit  Jean-Claude Hartereau en rappelant que le chiffre d’affaires réalisé en ligne revient à l’agence à laquelle est rattaché le client. Dans la région grand ouest, 13% du chiffre d’affaires passe aujourd’hui par le site marchand, une part qui double actuellement tous les ans. « Les équipes gagnent en productivité sur la fourniture générale et sont plus disponibles pour la partie technique. Dans les métiers techniques, la réactivité est indispensable. Ce sont les hommes qui font la différence. »  Côté logistique, les clients de l’agence seront toujours approvisionnés par la plate-forme Dorise du Mans pour les transferts de fluides et la transmission mécanique, depuis la plate-forme Mabeo de Bordeaux spécialisées en EPI concernant ce type de produits et depuis celle de Bourg-en-Bresse pour l’outillage et la fourniture générale.


D’autres appuis seront également trouvés en interne, puisque dans l’ex région Poitou Charente, le groupe s’appuie sur deux agences Dorise, à La Rochelle donc et à Poitiers, ainsi que sur une agence Mabéo, à Niort, spécialisée en EPI, FI classique et mécatronique et une agence spécialisée EPI à La Roche sur Yon (85). La complémentarité des équipes sera recherchée ; l’équipe spécialisée EPI de La Roche sur Yon vient de  travailler avec un commercial du site de La Rochelle pour l’aider à déterminer une offre technique dans le domaine des fluides pour un de ses clients, la commande ayant été alors passée par La Roche-sur-Yon.

Des zones de contact

L’acquisition de Dorise permet ainsi à Mabéo de renforcer son maillage géographique sur les Pays de Loire et le Centre et de développer sa stratégie d’offre globale sur de nouveaux territoires. « Sur le Sud-Ouest par exemple,  le développement de Mabéo s’est beaucoup appuyé sur des acquisitions de spécialistes, comme la mécatronique ou l’EPI, avec parfois une difficulté à compléter l’offre générale. Dorise présente un panel de fournisseurs plus large permettant  le recherche d’un meilleur taux de marge  que sur les métiers très techniques. Avec Dorise, nous pouvons cibler de nouvelles typologies de clients, comme les services de  maintenance. »

Néanmoins, avec l’intégration au réseau Mabéo et l’extension de l’offre, un autre challenge attend les équipes du groupe. Si les sites Dorise de Laval, Le Mans, Angers, Tours, Châteauroux, Limoges ou de Brives rencontrent peu de  chevauchement de zones commerciales avec Mabéo, ce n’est pas le cas, on l’a vu, pour celles de Poitiers et de La Rochelle, cette dernière étendant sa zone d’influence sur l’ensemble de la Charente Maritime, en Charente sur la zone de Cognac, en Vendée et  Niort, dans les Deux-Sèvres, où se trouve donc une agence Mabéo. « La région Poitou-Charente est la seule où il existe des zones de contact » explique Jean-Claude Hartereau qui a pour mission de travailler « sur un développement harmonieux » du réseau dans sa nouvelle configuration, intégrant bien entendu les agences Dorise et Mabéo. « Les agences Dorise ont compris la pertinence de développer les EPI et  l’outillage. Aujourd’hui, l’objectif est de bien équilibrer les équipes pour éviter toute perte de compétences et de bien cibler les typologies de clients à répartir entre les commerciaux » souligne-t-il. « Mais, il y a encore de la place sur la zone. Nous avons  des parts de marché à prendre puisque nous ne sommes que le troisième ou le quatrième acteur sur la région ! » Sur son périmètre d’offre globale, l’agence de La Rochelle se situe effectivement en troisième position, derrière les deux leaders nationaux, et doit compter, sur son cœur de métier, avec la présence d’un quatrième acteur spécialiste de la transmission mécanique et des transferts de fluides.

Des partenariats forts consolidés

Dorise permet également à Mabéo de consolider ses volumes sur ce marché de la transmission et des fluides et de renforcer ses partenariats avec ses fournisseurs. « 95% des fournisseurs sont communs mais ce sont les 5% restant qui pèsent le plus lourd »  ajoute  Jean-Claude Hartereau. Si le groupe a déjà veillé à consolider les liens forts de Dorise avec certains de ses fournisseurs, comme SKF, spécialisé dans le roulement ou Asco Numatics dans le transfert de fluides, des discussions sont en cours pour étendre l’influence de ces cartes à l’ensemble du réseau.

Mabéo est en mesure de renforcer l’expertise de Dorise sur son activité originelle en lui apportant de nouveaux services, comme les prestations techniques sur mesure, avec notamment son atelier de découpe de joints, de flexibles haute pression, de conception de PC industriels, etc. et son savoir-faire en mécatronique ou en hydraulique. « La mécatronique et l’hydraulique sont des équipements naturellement complémentaires aux fluides et à la transmission mécanique » précise Jean-Claude Hartereau. Les hommes métier du groupe interviennent ainsi déjà sur les sites Dorise pour former les équipes à ces nouveaux savoir-faire. En revanche, Dorise prendra le leadership au sein du groupe concernant la transformation des plastiques pour développer cette activité chez Mabéo. « Les synergies sont évidentes entre les deux sociétés, en termes de compétences métier et d’approches complémentaires » conclut Jean-Claude Hartereau.

A La Rochelle, comme dans les huit autres agences, l’activité grands comptes, qui représente 50% du chiffre d’affaires de Mabéo, devrait également se déployer. « Jusqu’alors, Dorise développait peu les grands comptes, compte tenu de son absence de représentativité nationale, même si certaines agences travaillent plusieurs grand comptes régionaux significatifs. » Si les perspectives de développement de l’agence rochelaise ne seront quantifiées précisément qu’en 2017 avec la mise en place des équipes, avec le souci de ne brûler aucune étape, les ambitions sont bien là. Elle n’a pas l’intention de jouer les figurants sur ses nouveaux marchés  et veut profiter de cette nouvelle dynamique pour asseoir ses positions  sur son cœur de métier.
Agnès Richard


20 ans d’évolution pour l’agence de La Rochelle

L’agence de La Rochelle a été créée en 1996 par Pene Industrie puis acquise en 2006 par le groupe Dorise.
Positionné sur le négoce technique, ce groupe, créé en 1923 au Mans, s’est fortement développé sous l’impulsion du fils du fondateur, Jacques Dorise. En 1993, il est l’une des premières entreprises de négoce technique à être certifiée ISO 9002 par l’Afaq. Fin 2014, le groupe compte neuf agences réalisant un chiffre d’affaires de 24 millions d’euros et une plate-forme de 5 000 m2 au Mans, avec 3,3 millions d’euros de stock.
Début 2015, le groupe Dorise est acquis par le groupe Martin-Belaysoud Expansion, via sa filiale Mabéo Industries, dans le cadre de son projet de doublement de taille à l'horizon des cinq prochaines années. Fin 2015, Mabéo Industries, avec ses filiales, réalise un chiffre d’affaires de 219 millions d’euros.
Depuis le 1er juin, le processus d’intégration de Dorise au sein du réseau Mabéo Industries est enclenché. La location gérance de l’activité Dorise est confiée à Mabéo et en novembre, le réseau bénéficiera du même système informatique et donc de l’accès à une même gamme de produits et de services.
Dès 2017, les agences Dorise commenceront à développer l’offre globale de Mabéo, notamment les EPI et l’outillage, tout en préservant leur cœur de métier, la transmission mécanique et le transfert de fluides.





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