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FI & quincaillerie : SFDO - Argenteuil (95)BBI N° 134 - Avr. 16
Apporteur de solutions

Répondre à tous les besoins de la clientèle et jouer au sein de la filière Fournitures industrielles-Quincaillerie le rôle d’interface entre industriels fournisseurs et industriels utilisateurs en apportant le conseil représentant la valeur ajoutée de son entreprise, telle est la conception de Pascal Fort de son métier de distributeur. Un métier que ce chef d’entreprise exerce en cherchant à rendre toujours plus efficace la méthode de travail de l’équipe de SFDO, membre de DomPro, qui s’est fixé l’objectif de doubler son chiffre d'affaires dans les cinq ans à venir.

Tourneur fraiseur de formation, Pascal Fort qui n’aura jamais exercé cette profession s’est tournée vers la fonction commerciale dès ses débuts dans la vie active. Après une première expérience dans le prêt-à-porter féminin « Ma mère travaillant dans le secteur de la haute couture m’avait ‘‘mis le pied à l’étrier’’ » précise-t-il, il se dirige vers le monde de l’industrie et de la quincaillerie qui l’attire beaucoup plus. Il sera ainsi commercial plusieurs années chez Casa Soudure, un fabricant parisien, avant d’intégrer à la fin des années 1980 l’équipe commerciale de la Quincaillerie de Conflans (78), une quincaillerie généraliste, puis celle de la quincaillerie de bâtiment et d’ameublement Marcon, à Saint-Denis (93) dont Pascal Fort souligne qu’il a « beaucoup de respect pour ses dirigeants ».

L’aventure de la création d’entreprise

Au milieu des années 1990, Pascal Fort, alors âgé d’une trentaine d’années, bénéficie déjà d’une dizaine d’années d’expérience de la fonction commerciale exercée sur le marché de la FI et de la quincaillerie dont il connaît aussi bien les fournisseurs et leur offre que les utilisateurs et leurs besoins. Fort de ce capital – il accorde une grande importance aux relations de confiance et à l’entraide qui peuvent exister dans le monde professionnel – et jugeant élevé le potentiel de développement de la distribution  spécialisée dans ce domaine, il se lance en 1994 dans la création d’entreprise et ouvre avec un associé une quincaillerie générale à Montreuil (93). L’entreprise fonctionne bien et emploiera jusqu’à six personnes avant que ses deux fondateurs décident  de poursuivre leur parcours professionnel chacun de leur côté. Pascal Fort crée la SFDO (Société Francilienne d’Outillage) dans la foulée, en 1999, qu’il installe dans un local de 38 m2 à Sannois (95). « Durant un an et demi, j’ai travaillé seul dans mon entreprise qui se développait, doucement mais sûrement, essentiellement grâce aux clients de la quincaillerie de Montreuil qui m’étaient restés fidèles, surtout des métalliers, menuisiers et professionnels de la maintenance industrielle » se remémore le dirigeant de SFDO, « Une secrétaire et un assistant commercial m’ont ensuite rejoint, même si attirer des collaborateurs expérimentés prêts à se lancer dans l’aventure avec vous n’est pas simple pour une entreprise encore jeune. Le volume des ventes de la SFDO augmentait régulièrement et une installation dans des locaux plus grands devenait impérative. »

Au cœur de sa zone de chalandise

En 2005, l’équipe de SFDO investit un local de 400 m2 disposant de 300 m2 de parking dans le parc d’activités du Val d’Argent à Argenteuil, où sont répartis les bureaux, le magasin et le stock de l’entreprise. Située au nord de la capitale dans une zone de forte activité économique où sont présentes de très nombreuses entreprises, notamment industrielles, SFDO qui emploie aujourd’hui six personnes dont deux attachés commerciaux sédentaires et un commercial itinérant exerce son influence sur un rayon d’une dizaine de kilomètres autour de son site d’implantation. Le distributeur argenteuillais dénombre quelque 250 comptes clients réguliers répartis à peu près également entre spécialistes de la maintenance et industries de toutes tailles (parmi les plus importantes figurent notamment Dassault, Renault Sagem ou encore le groupe Vinci), régulièrement livrés, et en urgence si le client le souhaite, par le chauffeur-livreur de la quincaillerie.

Répondre à tous les besoins

L’offre de SFDO, distributeur généraliste de la FI et de la quincaillerie, où dominent les marques de fournisseurs de notoriété, est structurée autour de sept univers produits : outillage ; fixation et assemblage ; produits de traitement et maintenance ; équipement de l’atelier ; équipement industriel ;  aménagement et stockage industriel ; protection ; hygiène et sécurité ; la protection individuelle s’affichant comme la première famille pour le distributeur (« ce qui me rappelle un peu mon premier métier ! » plaisante Pascal Fort) eu égard au chiffre d’affaires qu’elle génère et à son rythme de progression.

Au-delà de cette offre clairement segmentée, l’une des spécificités de SFDO qui constitue aussi l’un de ses atouts principaux est d’être en mesure d’apporter à ses clients des réponses dans leur cœur de métier, mais aussi  à sa périphérie, et de satisfaire tous les besoins, des plus généralistes aux plus pointus. Pour le créateur de l’entreprise, ne jamais dire non à un client participe largement à fidéliser ce dernier, très satisfait de trouver à travers un interlocuteur unique la réponse à de nombreuses problématiques et, du même coup, le moyen de réaliser un gain de temps appréciable et de gagner en facilité de gestion de ses fournisseurs. Cette capacité de SFDO à satisfaire les diverses attentes de ses entreprises clientes repose en grande partie sur l’excellente connaissance que l’équipe du distributeur a de l’offre disponible sur le marché et sur des actions de sourcing ponctuel fréquemment pratiquées. Ainsi, dans environ 70% des cas, les produits vendus par le distributeur ne figurent pas au catalogue DomPro, l’organisation à laquelle appartient le distributeur d’Argenteuil qui reconnaît néanmoins que ce catalogue, qui constitue une très belle vitrine pour lui, est un excellent outil de travail et de prospection.

Ecoute et service

« Entrepreneur sans moyens financiers au départ, l’écoute du client et le service et la réactivité qui en découlent sont les piliers du développement de mon entreprise » affirme Pascal Fort qui rappelle que ces collaborateurs, dont il tient à souligner la motivation et l’engagement, ont pour mission prioritaire de répondre à toute demande émanant d’une entreprise cliente. Outre trouver le bon produit et le mettre rapidement à la disposition de l’utilisateur, le conseil dispensé aux clients, qui passe entre autres par la valorisation des innovations des fournisseurs du marché, est un autre impératif aux yeux du distributeur. « Nous ne sommes ni des preneurs de commandes ni des casseurs de prix et notre métier consiste à apporter des solutions. Le conseil est la valeur ajoutée de l’entreprise, ce qui la différencie d’un spécialiste de la vente sur catalogue ou du commerce en ligne » expose le dirigeant de SFDO qui précise que l’apport de la solution inclut dans certains cas une étude technique que la FI valdoisienne est à même de réaliser en interne dans différentes spécialités dont la transmission, l’air comprimé, le soudage, le levage ou encore le sciage, quitte à se rapprocher de partenaires spécialisés pour l’installation de systèmes à la mise en œuvre complexe.

Pour évoquer deux exemples d’études techniques réalisées par SFDO pour des clients, on citera l’aménagement quasi-total d’un atelier de formation mécanique poids lourds (réseau air comprimé, postes de soudures, produits de manutention lourde et bien sûr outillage) et la préconisation d’un équipement nouveau en outils pneumatiques qui a permis d’améliorer de 15% la productivité d’un client fabricant d’outillage à main.

Doubler le CA à l’horizon 2021

« L’objectif de SFDO est de doubler son chiffre d’affaires dans les cinq ans à venir pour atteindre 3 Me » expose Pascal Fort. Conscient du fait que les entreprises sont à la recherche d’un savoir-faire comme celui de SFDO, il juge une telle performance tout à fait réaliste, considérant la qualité de son entreprise, selon ses propres termes de ‘‘spécialiste du spécial’’, le potentiel d’accroissement de la clientèle et le fait que « bien menées, nos actions de prospection commerciale sont rarement vaines ».

Outre ces paramètres de nature à contribuer à la progression du distributeur du Val d’Argent, Pascal Fort conditionne la réalisation de l’objectif cité à deux points essentiels, la performance de la méthode de travail de l’équipe de SFDO et celle des outils mis par DomPro à la disposition de ses adhérents. Ses propos sous-entendent qu’il a peu de doutes sur ce dernier point : « L’appartenance de mon entreprise à DomPro lui permet de se projeter dans l’avenir, notamment en la faisant bénéficier de la puissance d’un grand groupe, particulièrement en matière de communication et de capacité de stockage (près de 10 000 références disponibles sous 48 h sont stockées sur la plate-forme de la centrale), laquelle représente une aide majeure pour des PME comme la SFDO en les aidant à gagner en trésorerie et en leur permettant de régler les franco de livraison des fournisseurs ». Le distributeur évoque également l’éventualité de lancer dans l’avenir un site de vente en ligne, avec le soutien de DomPro.

Quoi qu’il en soit, le business plan à cinq ans de SFDO est établi et l’arrivée en 2017 d’un commercial supplémentaire et d’un assistant, envisagée.
Dominique Totin

Un homme de réseau

Très impliqué dans la vie économique de sa région, Pascal Fort est vice-président d’une association d’entrepreneurs du Sud du Val d’Oise, un réseau de chefs d’entreprise fondé il y a dix ans sur les communes d’Argenteuil et de Bezons dans l’objectif majeur de promouvoir les échanges inter-entreprises et de favoriser l’activité locale. Il est notamment co-organisateur de deux événements créés dans le cadre de cette association, le salon B to B Effervescence et une compétition inter-association de golf, un sport dont le créateur de SFDO est un fervent pratiquant. Le dirigeant de la FI d’Argenteuil est également membre du réseau PLATO Argenteuil - Bezons réunissant des dirigeants de PME pour échanger sur leurs problématiques communes et se confronter au point de vue des cadres de grandes entreprises qui les coachent. Parmi d’autres activités encore, Pascal Fort  participe bénévolement à des ‘‘speed meetings’’ dans les collèges pour aider les élèves à se préparer à leurs premiers entretiens professionnels. Lui-même est père de deux fils, Bertrand et Vincent, qui viennent tout juste de démarrer leur vie professionnelle respective dans la fonction commerciale. Succèderont-ils un jour à Pascal Fort à la tête de la SFDO ? « J’ai aujourd’hui à peine plus de 50 ans et l’on ne peut jamais savoir de quoi l’avenir sera fait, mais si un jour mes fils souhaitaient me rejoindre dans la pratique de ce métier difficile mais passionnant, c’est avec une grande fierté que je serai à leurs côtés ».




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