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Fixation : HellerBati N° 32 - Janv. 16
Heller, l’innovation pour percer sur le marché français

Heller, fabricant allemand de forets béton, annonce son ambition de se développer sur le marché français sous sa propre marque. S’appuyant sur la force commerciale de Sysco, son partenaire dans l’Hexagone, l’industriel mise sur ses produits, à valeur ajoutée technique et parfois inédits sur le marché, ainsi que sur son efficacité logistique pour conquérir les négoces matériaux et la distribution spécialisée dans l'outillage.

Présent dans une cinquantaine de pays, la plupart en Europe (85% de ses ventes), Heller qui est l’un des fabricants de référence sur le marché européen du foret était jusqu'à peu quasiment absent de l’Hexagone. Du moins sous son propre nom, car 40% du chiffre d’affaires de l'industriel allemand, qui s’élève à 25 millions d’euros, est réalisé à travers des private labels et pour le compte d'autres industriels. Or, souligne Andree Vehlewald, directeur des ventes et de la logistique de Heller Tools : « nous pensons qu’il y a une place pour une marque comme Heller en France car nous sommes convaincus que les utilisateurs professionnels recherchent des solutions facilitantes et innovantes avec un positionnement marché juste. Heller est une alternative haute qualité pour le marché français de l'industrie et de la construction. Nous avons la maîtrise de notre production et nous ne commercialisons nos produits qu’à travers la distribution pour les professionnels. »

L’innovation, un état d’esprit

Le numéro deux du marché allemand du foret ne manque effectivement pas d’atouts pour valoriser sa propre marque sur le sol français, à commencer par son savoir-faire industriel qui s’appuie sur une expérience de plusieurs siècles. Reconnue comme fabricant de forets depuis 1583, à l'origine dans la forge de Jacob Heller située non loin de Schmalkalden, une ville de Thuringe, l’entreprise a en 1976 installé ses usines de production à Dinklage, en Base-Saxe, à environ 80 kilomètres de Brême, où se situe également le siège social de l’entreprise et son entrepôt logistique.

Sa stratégie est depuis longtemps tournée vers la technicité et l’innovation, développée par une équipe de R&D interne en contact permanent avec les utilisateurs et parfois en partenariat avec des laboratoires extérieurs. En 1928, par exemple, Heller est la première entreprise dans le monde à fabriquer en série le carbure de tungstène de ses forets. En 2010, elle lance son foret Trijet à 3 taillants SDS-plus qui introduit de nouveaux standards en termes de rapidité de travail et de longévité de l’outil. Travaillant sur la réduction des vibrations, Heller a aussi mis au point un acier très flexible, avec un fort pouvoir de transmission de la force de frappe, qui a impliqué le développement de nouvelles pastilles carbure. La marque a aujourd’hui adapté cette technologie à ses forets deux, trois et quatre taillants, forets qui bénéficient de deux pointes de centrage permettant de traverser tous les types de béton renforcé et garantissant la stabilité du forage, y compris dans le béton vibré.

Une tête de coupe bien spécifique

Sur le foret trois taillants, le carbure adopte une forme en Y incurvé, ce qui confère à l'outil une capacité d’extraction de matière très importante. Lors de l’impact, les résidus de béton sont guidés immédiatement vers les hélices d’extraction dont la forme en spirale a été elle aussi optimisée pour faciliter l’évacuation des poussières et assurer une transmission de frappe importante.

Les arêtes de coupe, légèrement arrondies pour réduire les risques de casse par blocage, augmentent également la durée de vie dans le béton et le béton armé. Cette particularité permet aussi aux forets Heller de supporter des impacts plus importants,  d’où un travail plus rapide et la possibilité de percer dans les matériaux les plus durs. Quant au foret quatre taillants, sa tête de coupe se distingue par ses quatre véritables pastilles de carbure. Toutes ces particularités permettent aux forets Heller de présenter des différences perceptibles à l’œil nu, les professionnels étant en mesure de distinguer immédiatement leurs têtes de coupe bien caractéristiques.

Plus récemment, en 2014, la marque a lancé son Duster Expert, un foret équipé de trois trous d'extraction qui, raccordé à un aspirateur de chantier, permet d’évacuer directement la poussière de forage. Non seulement, l’utilisateur y gagne en confort de travail et pour sa santé, mais ce foret est idéal pour la réalisation des scellements chimiques et autorise également une utilisation sans confinement dans des milieux comme les hôpitaux ou les salles informatiques.

Optimisation permanente

Au-delà de sa volonté d’apporter aux professionnels des solutions technologiques améliorant leurs conditions de travail, Heller a insufflé cette dynamique de progrès à tous les niveaux de l’entreprise. Ainsi, si un salarié apporte une amélioration à l’entreprise, permettant de générer un gain supérieur à dix mille euros, il obtient 10% de cette somme.
A ce jour, sur les cent vingt personnes que compte Heller, quarante ont contribué à l’amélioration des process, ce qui témoigne d’une implication certaine. Mieux encore, dix ont apporté une amélioration réllement importante. Cette dynamique repose également sur une stratégie d’information qui passe par exemple par des panneaux d’affichage permettant à chacun de visualiser toutes les informations sur la qualité, les niveaux de production, de stock, etc. et les objectifs à atteindre.

Cette stratégie d’innovation devrait se prolonger dans l’avenir, Heller ayant rejoint en 2014 le giron de Serafin, un groupe allemand qui investit dans des sociétés innovantes pour conforter leur stratégie. « Nous avons fait évoluer 85% de la gamme depuis deux ans et 45% de notre chiffre d’affaires est réalisé avec des produits récents. Notre stratégie est d’optimiser l’ensemble de notre offre au maximum tous les cinq ans » poursuit Andree Vehlewald. Chaque famille de produits comprend ainsi trois niveaux de qualité, du haut de gamme qui bénéficie logiquement de toutes les innovations technologiques jusqu'à l’entrée de gamme correspondant à des produits plus anciens. « Nous faisons ainsi progresser notre technologie sur l’ensemble de la gamme. » Globalement, Heller couvre tous les besoins du marché en matière de forage, perçage et coupe, qu’il s’agisse de pics, burins, couronnes diamantées, disques carbures et multi-matériaux, lames de scies sabres et de scies sauteuses et bien entendu forets pour le bois, le métal, la maçonnerie les pierres naturelles et le béton, avec des solutions pour réaliser des forages jusqu’à 1,48 m de profondeur.

Aujourd’hui, 55% des ventes de Heller sont réalisés avec des produits en version SDS-plus et SDS-max adaptés au béton. Pratiquement deux tiers de l’offre est issue directement du site de production de Dinklage, le reste provenant de l’approvisionnement auprès de fournisseurs européens – par exemple les forets bois ou acier. Signalons ici que pour faciliter le choix, l’offre de forets est segmentée par codes couleurs, en fonction des matériaux travaillés (béton, béton armé, pierre naturelle, matériaux composites, bois, acier). Toute l’offre est proposée sous différents conditionnements et notamment dans les coffrets MaxxBox, très résistants aux conditions de chantier et de transport.

Sysco, partenaire pour la France

Commercialisant ses produits uniquement par la distribution, Heller s’appuie sur son partenaire Sysco pour sa conquête du marché français. Dirigée par Patrick Bilbault, qui connaît bien l’univers de la fourniture industrielle et du négoce en matériaux, cette société dispose d’une équipe de vente composée de vingt deux agents, experts en matière de produits techniques. « Nous nous donnons le temps de bien réussir l’implantation en France et nous recherchons des distributeurs en mesure de mettre en avant la technicité de notre offre. » Les solutions innovantes, facteur différenciant des produits Heller sur le marché, constituent bien entendu une clé d’entrée de choix pour l’implantation de tout ou partie de la gamme.

Pour accompagner les distributeurs, la force de vente de Sysco est en mesure de venir en soutien technique chez les clients et de participer à des journées de démonstration. Elle s’appuie également sur les supports de vente proposés par Heller, documents techniques par produits ou par familles de produits.
AR



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