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Fournitures industrielles : Groupe Hubert - Manom (57)BBI N° 133 - Mars 16
Une nouvelle dimension

A l’issue d’une opération de croissance externe réalisée en tout début d’année, le groupe mosellan Hubert, membre d’Orexad pour la partie FI de son activité, acquiert une envergure supérieure avec un réseau totalisant seize agences, dont une moitié tournée vers la satisfaction des besoins des industries implantées en Lorraine et au Luxembourg.

Au premier janvier 2016, le nombre d’agences du groupe de distribution Hubert, membre du réseau Orexad, est passé de six à seize grâce au rachat de APS-Berwald, un spécialiste de la distribution de pièces auto possédant également trois points de vente spécialistes de la fourniture industrielle (à Stiring-Wendel, Sarreguemines et Sarrebourg) qui sont venus étendre le périmètre d’un réseau déjà fort de quatre points de vente en Lorraine et implanté au Luxembourg depuis 2006. Au total, les dix-huit entités du groupe familial mosellan – les agences auxquelles il convient de rajouter une plate-forme spécialisée dans la vente de pièces auto et une autre réalisant les réparations de véhicules diesel – enregistrent un chiffre d’affaires de quelque 65 Me, les deux tiers étant imputables à l’activité historique du groupe dont l’origine remonte à la création dans les années 1920 près de Metz, par l’arrière-grand-père de l’actuel président, d’une entreprise spécialisée dans la vente de pièces auto et la réparation automobile. Le tiers restant du C.A. du groupe, 23 Me dont 3 Me réalisés par les trois agences FI reprises à Berwald, est donc généré par le pôle FI.

Pour Didier Hubert qui dirige l’entreprise employant 350 collaborateurs depuis Manom/Thionville, le site où ont été transférés il y a six ans le siège et deux agences du groupe dans des locaux couvrant une superficie de 14 000 m² au sol (auparavant occupés par l’usine Scholtès) « Le métier de distributeur B to B  qui consiste essentiellement à stocker et à vendre des produits est le même quel que soit le marché sur lequel il s’exerce. En revanche, même si une certaine synergie peut exister entre plusieurs activités et je pense, en ce qui concerne l’entreprise que je dirige, à l’existence de familles transversales dont l’outillage et l’air comprimé, les compétences diffèrent selon les marchés. C’est pourquoi, parallèlement à l’existence d’un back office commun aux réseaux FI et Auto du groupe, chacun des deux pôles du groupe est géré de manière totalement autonome dans des locaux distincts, avec des équipes spécifiques et sous des enseignes différentes. »

Double compétence et forte croissance externe 

Après s’être développée durant des décennies sur son seul marché historique, l’entreprise Hubert prend pied sur celui de la fourniture industrielle au milieu des années 1980, diversifiant son activité vers ce secteur à l’occasion de la création d’une antenne dédiée sur le site de Nancy/Ludres. Dans la foulée, l’entreprise réalise en 1982 sa première opération de croissance externe avec le rachat de Thomé, un distributeur régional présent sur les deux marchés de la réparation auto et de la FI. Outre ce premier rachat et celui intervenu en tout début d’année, le distributeur mosellan mènera de nombreuses autres opérations de croissance externe qui lui permettront de se développer simultanément dans ses deux activités.

En 1999, la reprise d’Auto-Industrie de l’Est et celle d’une FI importante lui donneront l’occasion de s’implanter à Metz. Trois ans plus tard,  le groupe s’ancre à Longwy grâce à la reprise d’une filiale d’Herbemont dont l’activité FI sera transférée en 2006 au Luxembourg où le groupe Hubert crée alors une agence sous l’enseigne Partech, la seule à avoir une activité 100% FI. Cette filiale fera rapidement la preuve du bien fondé de sa création par Didier Hubert qui estimait quasiment impossible de pénétrer le marché luxembourgeois sans y être implanté, puisqu’à l’issue de sa première année d’existence, elle enregistrait un chiffre d’affaires de 1,6 Me, soit quatre fois plus que le chiffre d'affaires FI réalisé antérieurement sur le site de Longwy.

Partenaire de l’industrie lorraine

A l’issue de ces diverses reprises, le distributeur  mosellan dont l’activité FI a essaimé hors des frontières bénéficie sur le marché français d’une couverture complète des deux départements lorrains de Moselle et de Meurthe-en-Moselle et dispose d’une tête de pont dans les principales agglomérations de cette zone avec ses huit agences FI, dont l’agence Thomé de Thionville/Manom, navire amiral du distributeur avec un chiffre d’affaires d’une dizaine de millions d’euros (soit plus du triple des deux agences qui arrivent derrière en terme de chiffre d’affaires, Nancy/Ludres et Stiring-Wendel). Sur cette zone de chalandise représentant une population proche de deux millions d’habitants et recélant un potentiel, concernant la fourniture industrielle, estimé à 3,5% de celui du marché national, le distributeur sert des industries de toutes tailles.

Parmi les clients du pôle FI du distributeur figurent les industries les plus importantes de la région, une centaine de sites relevant notamment de l’industrie automobile et de la sidérurgie (des secteurs qui, pour avoir souffert, sont toutefois encore présents dans la région) qui génère une partie importante du chiffre d’affaires de l'entreprise dans lequel les grands comptes entrent pour environ 12%. 

L’Expertise d’un spécialiste

Les agences FI du groupe Hubert développent une activité relevant essentiellement du négoce technique, même si l’offre du distributeur qui stocke une quinzaine de milliers de références produits (pour une valeur de l’ordre de 2 Me) en provenance d’une centaine de fournisseurs, dont une dizaine avec qui le partenariat est particulièrement étroit, comprend des milliers de références relevant de la FI généraliste. Parmi les gammes destinées à répondre à des besoins de maintenance industrielle dominent deux univers, l’hydraulique et la connectique (flexibles). Présente dans l’offre des deux réseaux du groupe, même si les produits ne sont pas toujours rigoureusement les mêmes, l’hydraulique est une spécialité historique du distributeur qui fut, durant les années d’après-guerre, l’importateur exclusif de Rexroth en France.

Outre l’étendue de certaines gammes techniques, l’expertise de l’entreprise lorraine se mesure également à la compétence de sa force commerciale composée d’une quinzaine d’ATE quotidiennement présents sur le terrain –  dont cinq hommes produits spécialistes de l’hydraulique (trois personnes), de l’air comprimé et du soudage – travaillant en binôme avec la trentaine d’ATI sédentaires répartis dans les agences FI du groupe. Le distributeur souligne qu’après avoir privilégié le choix d’ATE bénéficiant d’une formation initiale technique, celui de collaborateurs ayant reçu une formation initiale dans la vente lui semble de plus en plus judicieux « pour la très bonne capacité d’écoute des clients dont ils font généralement preuve et qui leur permet de cerner très précisément les besoins avant de préconiser des solutions, éventuellement avec le concours des hommes produits détenteurs de l’expertise technique ». 

Proximité et services associés

Didier Hubert pense que l’un des atouts majeurs de la distribution professionnelle tient à la proximité d’une enseigne avec sa clientèle. « En matière de maintenance industrielle, l’utilisateur se pose en priorité la question de savoir quel distributeur sera en mesure de lui fournir le produit qui lui permettra de résoudre son problème » explique Didier Hubert qui poursuit, « déterminer ce produit relève précisément de l’expertise du distributeur qui, pour  assurer la fonction de conseil et de préconisation que l’utilisateur attend légitimement de lui, doit être physiquement proche des clients avec lesquels il va être amené à dialoguer, souvent sur les sites mêmes de production ». Un rôle que le distributeur spécialiste du négoce technique est parfaitement en mesure de remplir avec un réseau dense d’agences dont le rayon d’intervention est toujours inférieur à une cinquantaine de kilomètres.
Le développement de services associés aux produits, à commencer par l’existence d’ateliers SAV implantés dans la majorité des agences et prenant en charge les interventions (réparations, adaptations de machines, installation et maintenance de systèmes sur site …) dans diverses spécialités dont l’hydraulique, la connectique, le nettoyage haute pression ou encore l’air comprimé est un autre atout de poids pour le distributeur. Par ailleurs, il dispose d’un outil logistique comprenant des stocks de proximité et une flotte de quelque 45 véhicules le mettant en mesure de livrer rapidement ses clients, parfois dans la journée même de la passation de commande. Certains d’entre eux sont approvisionnés à partir de stocks dédiés conservés dans les agences du groupe, le stockage contractualisé représentant près de 10% de la valeur globale du stock du distributeur qui reconnaît jouer la prudence en matière de stockage de produits pour l’industrie, tout en regrettant la frilosité des fournisseurs Industrie en matière de retour et de co-gestion des stocks des distributeurs.

Membre d’Orexad

L’affiliation au réseau national Orexad du pôle FI du groupe Hubert permet à ce dernier de livrer ses clients dans des milliers de références sous 24 ou 48 heures en ayant recours à la plate-forme Orexad de Ploisy/Soissons, un avantage que reconnaît bien volontiers Didier Hubert, « L’important pour l'entreprise étant de mettre le produit voulu à disposition des clients le plus rapidement possible, sans avoir à immobiliser de l’argent en maintenant en stock des produits que l'on peut facilement sourcer ». Outre le recours à cette plate-forme nationale de stockage, le distributeur lorrain membre d’Orexad depuis 2006, l’année de création de cette entité résultant de la fusion de la partie FI d’AutoDistribution et d’Orefi, voit d’autres avantages à cette affiliation. Certains tiennent à l’image forte dont bénéficie cette enseigne sur le marché ainsi qu’à l’existence d’accords commerciaux conclus au niveau national avec des clients grands comptes dont les achats réalisés par les implantations situées sur la zone de chalandise du distributeur lorrain viennent grossir son chiffre d’affaires. Didier Hubert évoque également le marketing, et notamment l’édition de catalogues généraux et spécialisés et la mise sur pied d’actions commerciales diverses qu’aucun membre d’Orexad ne serait en mesure de produire par lui-même. Il cite également Giss, la marque propre d’Orexad qui décline dans de nombreuses familles de produits une offre à un très bon rapport qualité prix. Son objectif est d'ailleurs de faire passer de 5 à 10% la proportion des ventes que génère cette marque sur le chiffre d’affaires FI du groupe Hubert. 

La poursuite de la croissance

Au cours des deux dernières années, l’activité FI du groupe Hubert a enregistré une croissance interne annuelle de 3 points, ce qui représente une performance très honorable si l’on considère le contexte économique du pays et la désindustrialisation dont souffre la zone de chalandise du distributeur. Estimant que la croissance externe est le seul moyen de se développer de manière significative pour un distributeur affilié qui ne peut empiéter sur le territoire des revendeurs membres de la même organisation, Didier Hubert envisage de pratiquer d’autres rachats d’entreprises, sans doute au Luxembourg où il existe à son sens un réel potentiel de développement. Pour l’heure, le distributeur qui prévoit de transférer rapidement aux entités Berwald qu’il vient de racheter le savoir-faire qu’il a acquis dans certains métiers espère pouvoir mettre à la disposition de ses clients, d’ici la fin de l’année, un site marchand qui prendra en compte les conditions spécifiques à chacun d’entre eux. 
Dominique Totin


Un manager endurant 

Didier Hubert dirige le groupe de distribution éponyme depuis plus de quinze ans, ayant pris la suite de son père à cette fonction en février 2000, alors âgé de 33 ans. Elevé dans le sérail, il intègrera l’entreprise familiale cinq ans avant d’en prendre les rênes, après avoir débuté sa carrière professionnelle au sein du groupe Bouygues où il passera deux années, son diplôme d’ingénieur ESTP Paris en poche. L’autre volet de l’activité professionnelle du dirigeant du groupe de distribution mosellan est la présidence du réseau Orexad qu’il exerce depuis trois ans. Une fonction qu’il résume comme consistant à faire entendre au sein d’un groupe composé dans sa grande majorité d’agences intégrées la voix des entreprises indépendantes affiliées, lesquelles représentent environ 15% du chiffre d’affaires d’Orexad en France. Malgré un emploi du temps dont on imagine qu’il laisse peu de temps pour les loisirs, Didier Hubert pratique régulièrement un sport auquel son père l’a initié dès son plus jeune âge et dont il parle avec passion, la course à pied. Dans la campagne lorraine ou sur le bitume citadin où il prépare sa participation aux marathons les plus prestigieux du monde, Didier Hubert court dès qu’il a quelques heures devant lui. « Mon prochain objectif, c’est de participer à l’Ultra-Trail du Mont Blanc » confie-t-il, une course de 170 km avec un dénivelé de 10 000 mètres. Une épreuve qui nécessite une endurance peu commune…




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