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Les chaussures de protectionBati N° 6 - Juin 09
Des produits qui vont de l’avant

Les chaussures de protection pèsent environ 20 % du marché des EPI (808,4 millions d’euros en 2007) et leurs ventes ne cessent de progresser (+8 % entre 2004 et 2007). Essentiellement utilisées dans la construction et l’artisanat qui contribuent pour eux deux à 40 % de ce marché, leur commercialisation a pendant longtemps été réservé aux spécialistes de l’EPI et aux fournitures industrielles, les négoces matériaux restant très prudents sur ce marché. Néanmoins, ces derniers et les loueurs sont aujourd’hui de plus en plus actifs sur ce rayon dont le chiffre ne cesse de croître et entretiennent avec les fournisseurs des relations étroites qui leur permettent de progressivement rattraper leur retard et de séduire de plus en plus d’artisans.

Un rayon à la bonne pointure

Bien que présentes depuis quelques années seulement au sein des négoces matériaux et des loueurs, les chaussures de protection font aujourd’hui partie des rayons qui montent au sein de ces réseaux de commercialisation. Fournisseurs et distributeurs ont conscience de se développement et s’unissent pour dynamiser ce marché porteur.

Majoritairement commercialisées au sein des circuits de distribution traditionnels des équipements de protection individuelle – spécialistes de l’EPI puis fournitures et quincailleries industrielles – les chaussures de protection sont depuis quelques années de plus en plus proposées au sein des négoces matériaux et des loueurs. Initié au début des années 2000, ce phénomène s’est particulièrement accentué depuis cinq ans.

Le négoce, un circuit récent

Contrairement aux fournitures et quincailleries industrielles, les négoces matériaux se sont mis tardivement à vendre de l’EPI et donc des chaussures de protection. En effet, si dans le milieu industriel, le port de chaussures est réglementé et appliqué depuis longtemps, il en va autrement pour le secteur du bâtiment. Le port d’équipements de protection par les artisans et le personnel de chantier reste encore insuffisant en France, à l’inverse de ceux des pays du nord de l’Europe où la réglementation est strictement respectée. En ce qui concerne les chaussures de protection, les principaux clients ont donc longtemps été les grands groupes de construction, soucieux de respecter les réglementations de sécurité au travail. La commercialisation des produits s’effectuait alors majoritairement en vente directe du fait de commandes importantes. Néanmoins, au fil des années, le nombre de grosses entreprises ou de PME s’est multiplié. Les responsables achats de ces entreprises se sont tournés vers des distributeurs de proximité capables d’apporter des services adaptés à leurs préoccupations : les spécialistes EPI, les FI et quincailleries et enfin les négoces matériaux.

De leurs côtés, les artisans ont peu à peu changés leurs habitudes d’achats. A l’instar des particuliers, ils désirent trouver toutes leurs fournitures, du matériau à l’outillage en passant par l’équipement de protection, dans le même point de vente. Ils peuvent trouver cette réponse dans les quincailleries mais également dans les négoces matériaux qui ont tout intérêt à ajouter des gammes EPI dans leur assortiment.

Les loueurs sont quant à eux plus récents sur le marché des chaussures de protection que les négoces matériaux et touchent une clientèle ponctuelle composée d’artisans et de particuliers à la recherche de produits basiques qui viennent en complément de l’outil loué. Il s’agit essentiellement de chaussures préconisées lors de l’utilisation d’un matériel, comme les ponceuses pour parquets par exemple qui demandent une protection des pieds.

Un rayon trop souvent sous-estimé…

Même si la vente des chaussures de protection au sein des négoces matériaux s’est accélérée ces cinq dernières années, tous n’ont pas encore incorporé ces produits au sein de leur offre du fait des difficultés propres à ce type de produits. En effet, concevoir la commercialisation de ces équipements demande un aménagement de l’espace de vente. Ceci n’est pas toujours fait et les EPI sont parfois relégués au fond des magasins, considérés comme des parents pauvres ou comme des produits de complément. Lorsqu’il existe, le rayonnage chaussure est par ailleurs souvent mal armé pour l’essayage et souffre du vol (il n’est pas rare de retrouver un modèle usager dans une boîte neuve) ainsi que de l’encombrement lié au volume. De plus, vendre des chaussures de protection signifie avoir plusieurs gammes qu’il convient de décliner en différents modèles et dans les pointures usuelles, du 37 au 45, même si les négoces tentent de répondre à ce manque de place en faisant démarrer leurs gammes à la taille 40 ou en ne présentant qu’un modèle d’exposition.

D’un autre côté, la multiplicité des modèles et des tailles implique d’avoir du stock. Or, tous les négoces n’ont pas la place nécessaire et ils entreposent souvent ces produits au sein même de l’espace de vente. Les zones de stockage à proprement dites sont souvent réservées aux matériaux de construction et donc impropres aux EPI du fait des poussières.

Enfin, parmi les freins à l’expansion des ventes de chaussures de protection au sein des négoces de matériaux, la connaissance produit joue un rôle déterminant. Ces équipements, bien qu’ils ne soient pas d’une très haute technicité, répondent à des normes (cf.encadré) que le chef de rayon doit savoir expliquer au client afin de l’orienter vers la chaussure qui convient le mieux à ses besoins (travail en intérieur, en extérieur, en hauteur, en milieu humide…).

… et pourtant porteur

Néanmoins, malgré ces freins, les fournisseurs de chaussures de protection font un constat commun : lorsque les négoces matériaux jouent le jeu et consacrent un espace EPI avec une solution complète, de la tête (casque) aux pieds (chaussures), ce rayon fonctionne bien, notamment les chaussures. Avec un taux d’usure élevé qui favorise le rachat, une marge raisonnable et une clientèle assurée (même en temps de crise, l’artisanat est un des secteurs qui se portent le moins mal), les chaussures de protection disposent en effet d’un bon rendement d’où l’engouement récent des négoces matériaux pour ces produits.

Une nouvelle place est donc accordée aux EPI, particulièrement lorsque les négoces matériaux rénovent ou implantent un libre-service, ce qui est assez fréquent depuis quelques années. Dans ces nouveaux magasins, jusqu’à 15 à 20 % de l’espace du libre-service peut-être consacré aux EPI avec une mise en valeur des produits et un effort de présentation qui permet d’attirer les clients vers ce nouveau rayon. D’autant que les artisans et ouvriers de la construction sont de mieux en mieux informés sur les réglementations de sécurité et sont aujourd’hui capables d’acheter une paire de chaussures de protection seuls en utilisant les outils d’aide à la vente mis à la disposition des négoces par les fournisseurs.

Afin de convaincre la distribution de dynamiser leur rayon chaussures et de monter en gamme, certains fournisseurs n’hésitent pas à commercialiser leurs produits en consignation. Dans ce cas, le négoce ne paye que les chaussures qu’il a vendu et peut retourner les modèles restants au fournisseur. Sans se soucier du stockage, le distributeur peut ainsi évaluer le potentiel du rayon.

Les fournisseurs, points d’appui du “ shop in the shop”

Le temps des boîtes de chaussures empilées dans le fond des négoces matériaux semble donc bel et bien révolu. Soucieux de développer un réseau de distribution propre au monde du bâtiment, les fournisseurs encouragent les négoces à créer des espaces chaussures où les artisans peuvent prendre le temps de choisir le modèle qui lui convient le mieux et de l’essayer. Par exemple, la société Tec Safety participe financièrement à l’élaboration de nouveaux showrooms dédiés aux chaussures de protection au sein des négoces. Lors de partenariats établis avec les négoces, les fournisseurs mettent en place de vrais plans de vente, comme peut le faire la société Gaston Mille avec le réseau MCD qui bénéficie d’un soutien de poids dans l’élaboration des zones d’expo de ses magasins.