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Maintenance & Hygiène : Pluho - AexaltBBI N° 135 - Juin 16
Une croissance régulière

Depuis sa création il y a près de quinze ans sur le marché de la distribution professionnelle des produits de maintenance, d’hygiène et d’entretien, Pluho réalise année après année une croissance régulière à deux chiffres. Une performance que la PME indépendante francilienne doit à une gamme innovante 100% française et une communication qui se renforce.

Lorsque Pascal Volland crée Pluho en 2002, il bénéficie certes de l’excellente connaissance du marché professionnel des produits de maintenance pour l’industrie issue de son expérience professionnelle mais la TPE fait figure de « Petit Poucet » face à ses concurrents, des entreprises d’envergure européenne, voire mondiale. Quelle est donc la force de frappe de Pluho, qui commercialise sous la marque Aexalt l’ensemble de son offre à la distribution professionnelle, majoritairement des fournitures industrielles et des quincailleries ? Pour se faire une place sur son marché, Pluho a choisi de jouer la carte de la différenciation, une stratégie qui s’est avérée rapidement gagnante pour le spécialiste francilien, challenger de son marché depuis déjà plusieurs années.

Un concept novateur

La première forte originalité de l’offre développée par Pluho tient au fait qu’elle concerne trois métiers complémentaires : la maintenance, l’hygiène et l’entretien. « A travers sa marque Aexalt, Pluho a en effet été le premier à avoir mis à la disposition de la distribution professionnelle une offre produits globale dans cet univers, lequel se résumait alors essentiellement chez les revendeurs des circuits professionnels aux aérosols techniques » rappelle le fondateur de Pluho qui précise que les produits d’entretien, jusqu’alors presque toujours commercialisés en direct aux entreprises utilisatrices par des fabricants absents des circuits de la distribution professionnelle, faisaient, avec la gamme Aexalt, leur apparition dans les rayons des FI et des quincailleries professionnelles. « L’une des références de la gamme entretien d’Aexalt qui figure aussi parmi les produits historiques de la marque, le Quickaex Pro, un nettoyant dégraissant toutes surfaces de qualité alimentaire formulé sur une base aqueuse, est d’ailleurs l’une des meilleures ventes de Pluho depuis bientôt 15 ans ! ». Comme tous les produits lancés par Pluho depuis sa création et exclusivement commercialisés à la distribution professionnelle, ce dégraissant répond aux exigences fondamentales du spécialiste : efficacité, « un critère sur lequel nous ne faisons aucune concession », et souci de la protection de l’environnement et de la santé des utilisateurs.

Une offre différenciatrice 100 % Made in France

Structurée autour d’une dizaine de familles parmi lesquelles, outre l’Entretien, l’Hygiène et l’Industrie figurent les aérosols techniques et des métiers comme le Bâtiment/TP, l’auto et l’agro-alimentaire, l’offre de Pluho, présentée sur le catalogue général Aexalt dont le lancement de la septième édition est prévu pour 2017, est aujourd’hui forte d’environ 500 références correspondant à quelque 300 produits de base dont la plupart sont disponibles dans des conditionnements de type et de contenance variés. Le Cetexalt, pour prendre l’exemple de ce nettoyant dégraissant industriel polyvalent en solution aqueuse inflammable et biodégradable, est disponible en quatre conditionnements (bidon de 1 l avec vaporisateur, bidon de 5 l, tonnelet de 30 l et fût de 210 l).

Cette offre intégralement formulée, fabriquée et conditionnée selon les cahiers des charges de la marque par une soixantaine de laboratoires spécialisés, tous implantés sur le territoire français, se caractérise notamment par le fait que nombre de références sont des exclusivités Aexalt, un autre critère de différenciation pour la marque. Parmi celles-ci figure, dans la gamme Industrie, un dégrippant très efficace 100% végétal, un produit au ricin que nous citons ici parmi d’autres exclusivités de la marque pour souligner l’intérêt que porte le dirigeant de Pluho aux produits à base végétale. Pascal Volland évoque par ailleurs le lancement prochain d’un antirouille sans acide et sans aucun pictogramme chimique qui viendra bientôt renforcer la ligne Aexalt dédiée au traitement de la rouille.
Parmi les aspects différenciateurs de la gamme Aexalt, il faut aussi relever la méthode de remplissage des aérosols privilégiée par la marque dans tous les cas où le procédé concerné peut être mis en œuvre techniquement. Cette méthode est basée sur le recours à des gaz propulseurs comprimés et ininflammables qui, outre la sécurité de l’utilisateur, assurent également un gain en produit actif important (un aérosol avec un gaz liquéfié inflammable de type butane ou propane contient environ 35% de produit actif, un pourcentage qui passe à 75% avec un gaz liquéfié ininflammable de type 134 A et qui peut atteindre jusqu’à 97% de produit actif si celui-ci est propulsé avec un gaz comprimé ininflammable).

Une communication plus structurée

Installée depuis quatre ans dans ses propres locaux de quelque 500 m2 à Bussy-Saint-Georges, Pluho emploie dix salariés. La croissance régulière du CA de l’entreprise s’explique, outre les qualités de son offre, par le soutien qu’elle apporte à son réseau de distribution. Pour renforcer la proximité qu’elle entretient avec son réseau, Pluho Aexalt a en effet récemment choisi de disposer de sa propre force commerciale intégrée : l’entreprise compte ainsi cinq ATC itinérants qui se partagent le territoire. En termes de délai de livraison, le stock de l’entreprise – qui comprend l’entrepôt central de Bussy-Saint-Georges mais aussi d’autres sites de stockage annexes – permet de livrer la clientèle dans les délais les plus rapides. La création d’une cellule marketing intégrée de deux personnes dont Martin Volland, le fils du fondateur de Pluho, a quant à elle permis de bâtir autour de la marque Aexalt une communication et des actions commerciales plus structurées. De la conception de packs produits à la proposition de linéaires, de l’existence d’un véhicule de démonstration à la mise sur pied d’actions commerciales régulières (six vagues promotionnelles sont notamment lancées chaque année), des moyens différents concourent à renforcer la notoriété d’Aexalt et à faire grimper le niveau des ventes de produits relevant de la maintenance industrielle, de l’hygiène et de l’entretien au sein du réseau de distribution de la marque.

Le réseau pourrait bien, dans un futur proche, essaimer plus largement vers les distributeurs servant les professionnels du bâtiment. De fait, Pascal Volland considère ce secteur comme un axe de développement important pour son entreprise et évoque l’éventualité à cet effet de la création d’une nouvelle gamme « courte, mais complète et agressive en prix ». Il affirme cependant que son objectif principal est de faire d’Aexalt la marque leader sur le marché des fournitures industrielles et quincailleries. 
Dominique Totin

Un linéaire d’Aexpert !


Depuis janvier 2016, Pluho propose aux distributeurs de sa marque un linéaire  ‘‘clés en mains’’ permettant la mise en avant dans les points de vente des 20/80 des trois familles composant l’offre de la marque Aexalt, la maintenance industrielle, l’entretien et l’hygiène, soit près de soixante références présentées sur un meuble à étagères en métal gris anthracite coiffé d’un large bandeau à la couleur rouge de la marque Aexalt – celui-ci rappelle la fabrication 100% française des produits et est imprimé d'un QR Code renvoyant au site www.aexalt.net. Pour renforcer l’impact de cet outil d’aide à la vente et faire découvrir aux utilisateurs l’étendue de la gamme Aexalt, la marque accompagne ce linéaire d’un triptyque offert aux revendeurs qui propose des références phares à prix spécial.








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