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Négoce technique : Groupe IPHBBI N° 138 - Oct. 16
IPH avance sur l’échiquier européen

Le Groupe IPH est désormais présent en Espagne, à travers l’acquisition de la société Buenaventura Giner. Visant le leadership du marché européen de la fourniture industrielle, le groupe poursuit son expansion sur le vieux continent, misant à la fois sur de la croissance externe et interne. Pour faire face à ses nouveaux enjeux, il vient de renforcer ses structures managériales, avec la nomination de Serge Chamblas, jusqu’alors P-dg d’Orexad, comme Vice President Operations and Efficiency. En France, c’est désormais Pierre Vanstoflegatte qui pilote Orexad.

IPH vient de franchir les Pyrénées. Figurant déjà parmi les leaders de la distribution de fournitures industrielles en Europe avec un chiffre d’affaires de 1,12 milliard d’euros, le groupe d’origine lyonnaise vient d’acquérir la société espagnole Buenaventura Giner Inc. Créée en 1939 à Rubi, près de Barcelone, cette entreprise, qui s’appuie sur 135 personnes, réalise un chiffre d’affaires de 27,5 Me en 2016, avec 12 sites implantés surtout dans la moitié nord du pays. Occupant la quatrième place du marché espagnol, derrière notamment les acteurs internationaux Brammer et Descours & Cabaud, et affichant des positions fortes sur le segment de la  transmission de puissance, Giner présente un profil emblématique de la stratégie de croissance externe du groupe. « Pour être efficace et nous développer rapidement par croissance interne et externe dans un pays de taille importante, nous choisissons une boîte solide, dynamique, une société de référence sur son marché qui s’appuie sur une équipe de management forte. C’est le cas de Giner » explique Pierre Pouletty, P-dg du groupe IPH.

Ainsi, l’équipe managériale de Giner, à laquelle participent plusieurs membres de la famille fondatrice, reste aux commandes de la société. « C’est une étape importante pour Buenaventura Giner de rejoindre l’un des leaders sur le secteur en Europe » explique Federico Giner, Président de Grupo Giner et fils du fondateur. La société sera pilotée par un Conseil de Surveillance, présidé par Fédérico Giner, chargé de mener l’intégration au sein du groupe IPH et du développement des activités dans la péninsule ibérique. Il travaillera en collaboration avec l’équipe de développement IPH pour mettre en place la stratégie visant à renforcer la position du Groupe sur ce marché sous la bannière Giner. « Notre valeur ajoutée, notre première force, c’est une présence locale et la proximité du client. L’ADN du groupe IPH est donc de préserver les équilibres entre une stratégie de groupe forte et un ancrage local qui conduit et adapte la stratégie en fonctions des différents marchés. Toutes les sociétés du groupe sont le fruit d’acquisitions qui doivent donc être perçues par les équipes non pas comme une menace mais comme une opportunité » ajoute Pierre Pouletty. « Le marché change rapidement. L’alliance avec IPH va nous permettre de mieux faire face aux évolutions de marchés et de poursuivre notre croissance dynamique. De plus, cette alliance nous permettra une plus grande adaptabilité, notamment dans les domaines du e-commerce, de la logistique et dans l’accès aux grands clients » confirme José Ramon Surroca, CEO de Buenaventura Giner Inc.

Prendre la tête du marché espagnol

L’activité de la société espagnole est orientée sur le secteur de la Maintenance industrielle (MRO) à hauteur de 68%. Côté produits, 74% du chiffre d’affaires sont réalisés grâce à la transmission de puissance. Ce qui laisse entrevoir à Pierre Pouletty un potentiel de développement important puisqu’à lui seul, le segment des roulements représente 46% des ventes. « Donc, nous avons la possibilité de faire croître le chiffre d’affaires de Giner dans les autres familles de la transmission tout en conservant ce positionnement fort dans le négoce technique ».

Le négoce technique est évidemment l’un des fers de lance de la stratégie de conquête du groupe IPH. « Le conseil technique fidélise notre relation avec le client plus que la partie généraliste. Néanmoins, nous estimons que l’avenir du métier consistera à être présent tant dans le négoce technique que dans le négoce généraliste. »

Avec l’appui du groupe, Giner se positionne donc comme un prétendant sérieux à la première ou à la seconde place du marché espagnol, en phase avec la stratégie déployée ailleurs en Europe. IPH est effectivement numéro 1 en France, en Allemagne et en Italie sur le négoce technique et le numéro deux aux Pays-Bas. Cette stratégie passe notamment par de la croissance externe, avec déjà en vue des acquisitions supplémentaires sur la péninsule ibérique. « Notre priorité est de nous renforcer dans les marchés où nous sommes présents plutôt que nous disséminer un peu partout. En Espagne, nous allons donc poursuivre notre stratégie de croissance externe pour renforcer notre position. »

Leadership européen

Au-delà de l’Espagne, l’objectif du groupe IPH est clair. Il ambitionne de prendre le leadership d’un marché européen de la fourniture industrielle très atomisé qu’il estime à 144 milliards d’euros dont 80 milliards via la distribution. « Pour être leader, nous devons détenir 4 à 5% de parts de marché, cela veut dire atteindre un chiffre d’affaires de 3 milliards d’euros et donc doubler notre taille actuelle. »

En 2015, IPH se situait en troisième position, avec une part de marché de 1,4%. « Notre objectif numéro un, c’est la croissance externe. Nous devons réaliser par acquisitions plus de 10% de notre croissance annuelle » poursuit Pierre Pouletty. Une équipe centrale et une équipe par pays, entièrement dédiées à cette mission, ont été mises en place avec des objectifs précis notamment en ce qui concerne les petites (chiffre d’affaires moyen de 3 à 4 millions d’euros) et moyennes (20 à 25 millions d’euros) acquisitions. A partir de 70 millions d’euros, on entre dans le périmètre des acquisitions importantes. « Nous savons très bien planifier les petites et moyennes acquisitions. C’est plus complexe pour les plus importantes. »

Dynamiser la croissance interne

La croissance interne n’est pas exclue de la stratégie du groupe, bien au contraire. D’ailleurs, IPH vient de renforcer ses structures managériales. Ainsi Serge Chamblas, qui a été pendant 10 ans à la tête d’Orexad vient d’être nommé « Vice President Operations and Efficiency » du Groupe. « Le fonctionnement du groupe est très décentralisé. Chaque pays doit néanmoins profiter des expériences des autres. Plutôt que créer un siège groupe important qui imposerait au local sa stratégie, nous privilégions le partage des bonnes pratiques et bonnes méthodes. La mission de Serge Chamblas est de créer une dynamique de croissance et de performance sur l’ensemble des pays en favorisant ces partages. Il doit par exemple apporter le modèle de la France sur la performance de la marge et de la profitabilité et tirer la croissance organique en s’appuyant sur le modèle de la Hollande. Nous ne sommes pas un groupe européen mais un groupe implanté dans différents pays avec à chaque fois une touche européenne. »

En forte croissance (+ 8%), la filiale hollandaise Biesheuvel qui devrait avoisiner les 150 millions d’euros fin 2016, a effectivement développé un concept performant en matière de croissance interne, basé sur des pôles de compétences techniques autonomes qu’elle déploie partout dans l’entreprise et qui lui permettent de mieux maîtriser les savoir-faire sur une offre large. « C’est une approche de multispécialiste avec des expressions d’expertise sur chaque segment de notre business. C’est la technicité qui fait la complexité de notre métier. Même en fourniture générale, nous sommes au pied des machines. Notre métier n’est pas un métier homogène, c’est l’adjonction de métiers techniques, côte à côte, pour apporter du savoir-faire à nos clients. »

D’autres modèles dans le groupe sont regardés attentivement, notamment celui de Giner qui a développé une expertise importante en matière de maintenance préventive. Cette activité représente 7% de son chiffre d’affaires contre 2 à 3% dans les autres filiales. Le modèle en vigueur en France, qui associe aux côtés du réseau d’intégrés Orexad un réseau d’indépendants, pourrait également être adapté ailleurs en Europe, notamment en Allemagne pour accélérer la croissance avec des entreprises qui ne souhaitent pas aller jusqu’à l’acquisition.

Les ressources humaines sont un autre axe important au niveau de l’Europe. « Notre métier, c’est de la logistique, de l’informatique et des hommes. » Camille Rainsard-Demazeau, la directrice des ressources humaines France, vient de prendre en charge la DRH Groupe avec pour mission de partager notamment les pratiques de formation « pour s’assurer que le capital humain se développe partout dans le groupe ».

Des chantiers en cours

Par ailleurs, des contrats clients européens commencent à être développés au sein d’IPH alors qu’auparavant, des contrats locaux par pays étaient mis en place même si le client était présent dans plusieurs nations. « C’est lié à l’évolution de l’industrie. La partie technique étant plus normalisée, il est aussi plus difficile d’internationaliser l’offre en EPI et en Outillage qui répondent à des habitudes différentes selon les pays. » De son côté, Giss, la marque propre du groupe, développée à l’origine sur l’outillage, s’est étendue à d’autres domaines. Présente notamment en France et en Allemagne, elle peut devenir une alternative à la marque principale ou centraliser les achats pour le groupe, dans le cas de produits sans marque, sourcés par exemple en Asie.

D’autres chantiers sont en cours, par exemple en ce qui concerne la logistique qui constitue aujourd’hui l’un des principaux enjeux du groupe. Ce dernier privilégie les plates-formes nationales, comme en France celles de Ploisy (02), de Villeurbanne (69) pour la moité sud et de Landernau (29) pour la Bretagne, mais il travaille sur une interconnexion entre elles sur le plan européen. A terme, chaque plate-forme référente sur une catégorie de produits pourrait stocker une partie de cette offre pour les autres pays. Autrement dit, les références à plus fortes rotations seraient stockées localement, la plate-forme européenne stockant pour le compte des autres les produits plus spécifiques. Actuellement, le stock du groupe représente une valeur supérieure à 175 millions d’euros.

D’importants investissements sont également à l’œuvre en matière de digitalisation. Ils portent tant sur la partie commerciale avec la volonté du groupe d’avoir une approche omnicanal et avec une intégration des différents supports de communication du client, mail, fax, téléphone, web. « Notre présence terrain, nos compétences techniques et le fait que le client puisse passer d’un canal à l’autre sans contrainte fera demain notre force par rapport aux pure players. » L’autre volet de la digitalisation concerne l’interne, pour accélérer et simplifier les échanges à l’intérieur du groupe.

En France, Orexad qui détient une part de marché d’environ 12% s’inscrit pleinement dans cette dynamique. La mission de Pierre Vanstoflegatte, ancien P-dg de Schindler France, devenu Président-Directeur Général, sera bien entendu de poursuivre la stratégie de croissance externe, relancée depuis un an et se traduisant par des petites acquisitions. La plus récente concerne NT Transmission, entreprise du Nord de la France, crée en 1976, qui réalise un chiffre d’affaires d’environ 3 millions d’euros. « Les enjeux en France concernent notamment la relance de la croissance organique, hors grands comptes » précise Pierre Pouletty. Le mouvement semble déjà enclenché puisqu’en 2016, la croissance organique est au rendez-vous. « Et avec les acquisitions, Orexad fera nettement plus que le chiffre d’affaires 2015. » 
Agnès Richard



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