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Protection de l'individu : PortwestBBI N° 146 - Sept. 17
Un multi-spécialiste au savoir-faire séculaire

Portwest vend exclusivement aux distributeurs une gamme de produits permettant d’assurer une protection complète de l’individu au travail, de la tête aux pieds. Outre l’étendue de son offre, l’entreprise irlandaise qui a acquis une envergure mondiale se distingue par le caractère novateur de ses produits ainsi que par le soutien apporté aux revendeurs de la marque qui dispose en France d’une équipe de commerciaux exclusifs.

Créée en 1904 en Irlande par Charles Hugues, Portwest, une entreprise spécialisée à l’origine dans la fabrication de vêtements et de chaussures, est demeurée une entreprise familiale tout au long de ses 113 années d’existence. Aujourd’hui dirigée par deux frères, Cathal et Harry Hughes, représentant la troisième génération aux commandes de l’entreprise (la quatrième génération est déjà présente dans la société), ce fabricant s’est tourné il y a maintenant de nombreuses décennies vers la conception, la fabrication et la commercialisation d’équipements pour la protection de l’individu au travail. D’abord cantonnée à l’Irlande puis à la Grande Bretagne, le pays où Portwest réalise ses plus fortes ventes, la zone d’influence du fabricant qui a accéléré son développement à l’export au cours des deux dernières décennies s’est, elle aussi, sensiblement étendue. Après le Vieux continent, et plus particulièrement la France et l’Allemagne, ainsi que tous les autres pays d’Europe, la marque Portwest qui pilote son développement sur l’ensemble des marchés depuis le siège irlandais de Westport (comté de Mayo) s’est implantée dans d’autres régions du monde, au Moyen Orient, aux Etats-Unis, et, depuis quelques mois, en Australie. Employant deux mille collaborateurs, l’entreprise irlandaise certifiée ISO 9001 et ISO 14001 réalise un chiffre d’affaires global en développement régulier qui atteint aujourd'hui les 150 Me.

Les produits Portwest sont fabriqués dans les trois usines que détient l’industriel en propre ainsi que dans les unités de fabrication de partenaires asiatiques travaillant exclusivement pour lui. Ces différentes entités fabriquent des produits conformes à toutes les normes en vigueur dans les différents pays où ils sont commercialisés et dans le respect des divers règlements existants (BSI, Satra, Wrap, Reach…) comme en témoigne l’attribution par le Wrap à l’usine Portwest du Bangladesh du certificat de conformité Gold.

Fournisseur global pour la protection

L’une des caractéristiques majeures de Portwest, et l’un de ses principaux atouts, tient à la grande étendue d’une offre qui permet aux distributeurs de développer une offre complète en EPI à travers une carte unique, avec tous les avantages qui en découlent et notamment un allègement des tâches administratives et la possibilité d’atteindre plus facilement le franco de port. Essentiellement composée de ses propres gammes, complétées par quelques produits de négoce, cette offre regroupe la quasi-totalité des solutions permettant de protéger les professionnels contre les risques de toutes natures (protection antichute incluse).

Hors déclinaison de tailles et de coloris (par exemple, certains vêtements sont disponibles dans les tailles XS à 8XL), elle est riche de quelque treize cents modèles de base. Ce dernier chiffre concerne la seule offre standard de Portwest, la marque étant par ailleurs en mesure de réaliser à la demande toutes fabrications spéciales.

Portant sur l’ensemble des sous-familles de l’univers des EPI, la proposition faite par Portwest est toutefois particulièrement développée dans ses deux familles historiques, les chaussures (une centaine de modèles sont inscrits au catalogue) et, plus encore, les vêtements dont la largeur et la profondeur de gamme est digne de celles d’un mono-spécialiste. Vêtements normés (EPI) –une catégorie au sein de laquelle les références multirisques et haute visibilité sont tout particulièrement nombreuses – et workwear, dont certains produits très techniques, représentent ainsi une partie importante du catalogue du fabricant qui propose en outre une gamme de vêtements spécialement conçue pour les femmes (une trentaine de modèles de workwear et de vêtements normés), commercialise une gamme Image et propose à sa clientèle des possibilités de personnalisation des produits. Ce vaste choix de modèles s’accompagne d’un renouvellement régulier de l’offre, le lancement de nouveaux produits étant systématiquement signalé sur le site internet du fabricant. 

Savoir-faire et innovation


Fabriqués dans les usines du fabricant ou selon les cahiers charges de la marque, comme nous l’avons souligné, les produits Portwest sont conçus et développés par le département R&D de l’entreprise implanté à Westport. Les chefs produits y conçoivent des gammes positionnées au cœur du marché et commercialisées au meilleur prix témoignant d’une innovation reconnue sur le marché. Pour prendre l’exemple des vêtements dont on a déjà relevé qu’ils constituaient la gamme phare de l’industriel, nombre d’entre eux sont réalisés à partir de tissus ignifugés exclusifs à la marque (Araflame™, Modaflame™, Bizflame™, un tissu également antistatique, ou encore Bizweld™) mis au point en partenariat avec des spécialistes dans un objectif de fiabilité associée à une robustesse élevée et un grand confort.

La gamme de vêtements fait souvent l’objet d’innovation de la part de l’industriel et l’on peut sur ce point mentionner, parmi les produits récemment mis sur le marché, la toute nouvelle collection Haute visibilité PW3, le nouveau système de fermeture à glissière breveté Ezee zip ou encore Glowtex, une bande réfléchissante visible même dans l’obscurité la plus complète.

En sa qualité de multi-spécialiste de l’EPI, Portwest est également novateur dans d’autres domaines des équipements de protection individuelle comme le prouve le lancement récent du casque transparent Peakview ou encore celui de la botte Mettamax intégrant une protection des métatarses.

Un partenariat fort avec la distribution 

Le partenariat étroit que la marque entretient avec ses clients distributeurs auxquels elle dédie son offre en exclusivité est un autre point fort de Portwest. L’entreprise qui accorde une importance primordiale à l’assistance qu’elle apporte aux revendeurs, sur le terrain, a mis en place sur les différents marchés sur lesquels elle s’est implantée des équipes de commerciaux nationaux (une centaine de salariés au total), qui connaissent bien les attentes des utilisateurs en matière d’EPI. En France, l’équipe commerciale dirigée par Jean-Mathieu Giacalone, Directeur des ventes Portwest pour l’Europe du Sud, est composée de six commerciaux exclusifs. Bons connaisseurs du marché des EPI et des produits eux-mêmes, ces collaborateurs sont en mesure de mettre en œuvre des solutions diverses pour permettre à leurs clients d’augmenter leur CA dans cet univers, des tournées accompagnées à la préconisation des produits aux utilisateurs finaux, de la formation aux nouveaux produits – lesquels sont visibles dans le showroom français de la marque, à Vernon (27) – à l’étude de l’implantation d’un rayon en magasin.

Outre le site vitrine Portwest.com, l'entreprise dispose d’un site internet dédié à ses clients, portwest.biz, qui adopte directement la langue de l’internaute en fonction de son compte client et qui permet de consulter l’ensemble du catalogue général de la marque et de télécharger les visuels, fiches techniques et certificats CE permettant aux revendeurs de réaliser eux-mêmes leurs propres actions commerciales. En matière de personnalisation de la communication vers les acheteurs potentiels, Portwest offre également la possibilité à ses revendeurs de disposer du catalogue général de la marque avec les quatre pages de couverture spécialement réalisées à leurs couleurs et selon leurs souhaits (seul le coût supplémentaire généré par la personnalisation de la couverture leur sera facturé).

Le site du multi-spécialiste de l’EPI permet également de passer les commandes en étant informé de l’état du stock en temps réel. La logistique est précisément une fonction sur laquelle l’entreprise irlandaise a beaucoup investi. Aujourd’hui, les produits Portwest sont stockés sur pas moins de sept plates-formes à travers le monde (Grande-Bretagne, Irlande, Pologne, Dubaï, Etats-Unis et, depuis quelques mois, Panama et Australie) totalisant une capacité de stockage très élevé. L’outil logistique mis en place en Grande Bretagne où le stockage des gammes Portwest couvre une superficie de 60 000 m² sur les deux plates-formes du Yorkshire permet l’approvisionnement des marchés européens dans des délais rapides qui n’excèdent pas 72 h pour ce qui est du marché français.

Une progression régulière


Concernant ce dernier marché, Jean-Mathieu Giacalone précise que la France est devenue l’un des tout premiers marchés pour la marque irlandaise. « Depuis que j’ai intégré Portwest en 2005, précisément pour implanter la marque auprès de la distribution professionnelle française, le chiffre d’affaires que nous réalisons dans l’Hexagone a augmenté année après année et de manière significative avec des progressions annuelles à deux chiffres. » Selon les propos du Directeur des ventes Europe du Sud, notamment en charge du développement de la marque en France, cette tendance positive constatée sur le marché est confirmée par les excellents chiffres enregistrés au cours du premier semestre 2017. « En commercialisant au juste prix une gamme d’EPI complète, qualitative, innovante, régulièrement renouvelée et positionnée au cœur du marché, Portwest apporte une réponse en parfaite adéquation avec les attentes principales des revendeurs et je pense que le potentiel de développement de la marque dans l’Hexagone est encore important. C’est d’ailleurs ce qui explique que l’équipe commerciale française est sur le point de se renforcer » énonce Jean-Mathieu Giacalone qui rappelle en conclusion que Portwest sera présente à la prochaine édition de Préventica (du 7 au 9 novembre 2017), quelques jours après avoir participé, comme à son habitude, au grand rendez-vous européen de la filière EPI qu’est le salon allemand A+A de Düsseldorf (Hall 3 G74).
DT





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