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Quincaillerie : Fédis & SebaBBI N° 138 - Oct. 16
Succès de Formatech et lancement d’Eqip

Réunissant pour la première fois les membres et les fournisseurs de Fédis et de Seba, Formatech revêtait cette année un caractère un peu exceptionnel encore renforcé par le fait que cet événement fut l’occasion d’annoncer aux nombreux fournisseurs présents la création d’Eqip.

Annoncée par les présidents des deux groupements co-organisateurs de Formatech 2016, cette création n’a pas constitué une réelle surprise pour les représentants des fournisseurs présents à la Cité des Congrès de Nantes qui s’attendaient, après l’organisation conjointe de Formatech, à une nouvelle concrétisation du rapprochement entre les deux structures, connu depuis février dernier. Néanmoins, les membres de l’assemblée présente dans l’auditorium de la Cité des Congrès de Nantes à l’issue de la première journée de Formatech ont sans doute eu le sentiment de vivre un temps fort de la vie de leur filière lorsque fut dévoilé le logo d’Eqip – Entreprises de Quincailleries Indépendantes pour les Professionnels.

Echanges humains et dynamique commerciale

Les organisations pilotées par Philippe Nantermoz et Eric Setin sont toutes deux composées de PME familiales indépendantes à l’organisation et aux chiffres d’affaire proches mais dont les membres sont néanmoins concurrents sur le terrain. Cela n’empêche pas une confiance et une estime réciproques entre les deux hommes qui partagent une vision commune de leur marché et de son évolution. Ainsi parlent-ils d’une même voix lorsqu’ils expliquent que « La création d’Eqip ne relève pas d’une coopération économique mais d’une stratégie visant avant tout à défendre les marques de fournisseurs qui, à travers Eqip, vont être portées par une force commerciale forte de quelque 3 000 personnes. » Et de préciser que « Même si les BFA sont l’un des fondements d’un groupement, l’essence même d’une telle organisation repose sur l’échange entre les membres et sur la mise en place de services propres à bénéficier à l’ensemble des adhérents ». Les présidents des deux groupements spécialistes de la quincaillerie de même que les chefs d’entreprise qui en sont membres voient également dans l’addition de leurs forces au sein d’une structure commune un moyen de mieux faire face à la concurrence dans un univers extrêmement mouvant où cette dernière, notamment composée de ‘‘disrupteurs’’ du marché tels les spécialistes de la vente en ligne et autres groupes de distribution spécialistes du bricolage, est appelée à se développer.

Eqip : montée en puissance annoncée

A ce jour, 166 fournisseurs sont référencés par Seba (70% du volume global des achats des adhérents sont réalisés auprès d’eux) et 147 fournisseurs sont référencés par Fédis (55% du volume global des achats des adhérents sont réalisés auprès d’eux), une centaine d’entre eux étant référencée par l’une et l’autre structures. Organisée en GIE et pour l’instant domiciliée à Paris, à l’adresse du siège de Fédis, Eqip, dont la gestation a demandé une quinzaine de mois, est co-présidée par MM. Nantermoz et Setin et co-gérée par Anne-Marie Bihel et Jean-Michel Decoux assistés de Nathalie Gourdol et Noélie Fayard. Au fil des mois, les activités de Seba et Fédis qui représentent un ensemble de 28 entreprises (avant le départ de Fédis des adhérents Fam et Chapier prévu pour décembre 2016), 428 points de vente, 17 plates-formes logistiques et 6 100 collaborateurs réalisant un chiffre d’affaires cumulé supérieur à 1 500 Me (chiffre 2015) vont être transférées vers le nouveau groupement. Ce dernier devrait s’être totalement substitué aux entités préexistantes d’ici la fin 2018. Dès maintenant, les trois commissions d’Eqip dédiées à l’outillage électroportatif, l’outillage à main & la manutention et l’EPI vont mener les négociations avec les fournisseurs pour 2017 avant que les cinq autres commissions d’Eqip – serrurerie et contrôles d’accès, fixations, consommables, ferrures, quincaillerie générale & d’agencement – n’interviennent à leur tour au nom du groupement Eqip.

1 000 participants à Formatech 

Co-organisée par Fédis et Seba pour « Former, informer, négocier », l’édition 2016 de Formatech a regroupé à la Cité des Congrès de Nantes un millier de professionnels de la filière quincaillerie, soit une partie des équipes commerciales et l’ensemble des dirigeants des entreprises adhérentes et quelque 450 personnes représentant 150 fournisseurs. Cette manifestation se déroulant sur deux journées, qui constitue une occasion unique de rencontres et d’échanges entre les acteurs du marché, a permis aux commerciaux des quincailleries de découvrir les gammes des fournisseurs sur 85 stands et d’assister à l’une ou plusieurs des 302 sessions de formation réunissant chacune quinze à vingt participants sur une durée de 45 minutes (soit quelque 4 000 actions de formation reçues au total, dispensées par plus de cent fournisseurs).

Du côté du salon inversé, les distributeurs ont reçu les fournisseurs sur leurs propres stands à l’occasion de plus de deux mille ‘‘speed meetings’’ organisés à l’avance par les équipes permanentes des deux groupements partenaires.

La coopération, une stratégie gagnante

Au cours de la réunion tenue avant une belle soirée festive réunissant plus de huit cent convives au château de la Poterie, le long de l’Erdre, Philippe Nantermoz et Eric Setin se sont félicités devant leur auditoire composé des équipes des distributeurs membres des organisations qu’ils président et de leurs partenaires fournisseurs du succès de Formatech, une réussite qui prouve « le bien fondé d’un concept qui, à l’heure où le monde se digitalise, place les relations humaines au coeur du commerce ». Sans minimiser le danger que peuvent représenter certains acteurs de la concurrence, ils ont toutefois pointé les atouts des distributeurs désormais réunis au sein d’Eqip. Ces entreprises familiales souvent centenaires et pratiquant une distribution multicanal continuent en effet à surperformer le marché puisqu’elles ont au global enregistré une croissance de 6% à l’issue du 1er semestre de l’année sur un marché de la quincaillerie qui progressait de 1%. Reprenant la parole après l’intervention appréciée de Frédéric Fréry (professeur de stratégie à l’Ecole Centrale et à l’ESCP) sur la stratégie à adopter face aux disruptions du marché, ils ont, juste avant d’annoncer officiellement la création d’Eqip, évoqué tout l’intérêt pour les acteurs d’une même filière de coopérer, « La coopération étant une excellente stratégie pour l’avenir ».

Dominique Totin





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