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Spécial Distribution 10 ansBBI N° 100 - Juil. 12
Dix années de développement

Depuis maintenant dix ans, BBI consacre son dossier du numéro de juillet aux groupes et groupements spécialistes de la quincaillerie et de la fourniture industrielle relevant de la distribution traditionnelle. L’occasion était idéale de consacrer cette année le dossier à l’évolution qu’a connue ce type de distribution tout au long de la décennie écoulée. Il s’articule autour de trois axes : un article Rétrospective réalisé à partir de nos archives qui retrace les temps forts de cette décennie pour chaque groupe et groupement, des encadrés consacrés à l’évolution de chacune de ces structures lors de l'année écoulée et le compte-rendu de trois tables rondes qui ont réuni des responsables de groupes et de groupements présents sur les marchés de la quincaillerie, de la FI généraliste et du négoce technique. Leur compte-rendu vous exposera l’analyse que font les distributeurs de l’évolution du marché sur lequel ils sont présents en ouvrant des perspectives sur ce que ce qu’il pourrait être demain.

« L’irrésistible concentration de la quincaillerie et de la FI » était le titre du premier dossier que nous consacrions en 2002 à la distribution traditionnelle de ce secteur et il serait aujourd’hui toujours d’actualité. Sur un marché où les clients commençaient à réduire le nombre de leurs fournisseurs, la course à la plus grande taille, via la création d’agences et les reprises d’entreprises, devenait un enjeu majeur au début des années 2000 pour les groupes intégrés comme pour les distributeurs indépendants désireux de peser d’un poids sans cesse plus lourd pour les gains que cela représente en termes de conditions d’achat et en représentativité auprès de leurs fournisseurs et clients. Tendance forte de la décennie écoulée, la concentration s’est poursuivie au fil des années et devrait encore s’intensifier selon l’ensemble des distributeurs. Au début de notre période de référence, d’autres évolutions étaient déjà nettement perceptibles. On peut ainsi évoquer la volonté des grands donneurs d’ordres de globaliser leurs achats, ce qui a notamment entraîné chez les distributeurs la création de cellules dédiées aux grands comptes, le développement de solutions de e-procurement et l’amélioration de leur outil logistique, laquelle visait aussi d’autres objectifs.

Tout en poursuivant leur maillage du territoire national, les groupes intégrés du secteur de la FI commencèrent à acquérir une dimension européenne à la fin des années 1990, parfois même plus tôt, et leur implantation sur les marchés extérieurs alla crescendo au début des années 2000 jusqu’au déclenchement de la crise de 2008, pour reprendre très vite après une brève période d’arrêt.

L’évolution de la distribution traditionnelle est aussi passée par le développement de nouvelles familles de produits, une fois le maillage du territoire national à peu près réalisé (même si la poursuite de ce maillage est d’actualité pour de nombreux acteurs) et sur point, on peut citer l’EPI, devenu un axe de diversification important pour les spécialistes de la FI et de la quincaillerie.

Plus important encore, au cours de la dernière décennie, les réseaux se sont structurés et spécialisés par métiers. Les relations avec les clients et avec les fournisseurs se sont renforcées. Pour être bien positionnée face à la concurrence croissante des spécialistes de la vente directe et de la vente itinérante et leur disputer des parts de marché, la distribution traditionnelle, parallèlement au fait de se renforcer sur ses atouts spécifiques que sont la proximité géographique et humaine et le conseil, développera les outils qui étaient jusqu’alors l’apanage des types de distribution concurrents.

2008, l’année du déclenchement de la crise, marquait le couronnement d’une longue période de croissance ininterrompue pour la distribution traditionnelle spécialiste de la quincaillerie et de la FI, brutalement freinée en 2009. Dès 2010, les enseignes du marché renouaient avec la croissance dont le rythme s’intensifiait encore en 2011, l’année qui clôt la décennie que nous retraçons.

De cette crise qui fut lourdement ressentie par certains distributeurs, on peut dire qu’elle n’a pas fondamentalement modifié le mode de fonctionnement des acteurs évoqués dans ce dossier mais qu’elle a accéléré la rationalisation de leurs organisations, laquelle était déjà engagée par bon nombre de distributeurs soucieux d’être plus efficaces dans leur approche des marchés et de rendre leurs activités plus facilement identifiables de leurs clients et de leurs fournisseurs. En se concentrant sur ses fondamentaux, en renforçant ses liens avec ses fournisseurs et en mettant, plus que jamais, la satisfaction des exigences accrues de sa clientèle au cœur de sa stratégie de développement, la distribution traditionnelle est repartie de l’avant et peut faire face à l’avenir.

En évoquant certains aspects sur lesquels chacune des diverses structures concernées par notre dossier ont basé leur développement, sans aucune prétention à les évoquer tous, la suite de cet article constitue en quelque sorte une illustration des grandes tendances repérées en introduction. Les groupes puis les groupements de la distribution traditionnelle en fourniture industrielle et quincaillerie (dans cet ordre) y sont successivement abordés dans un enchaînement qui reflète le poids de ces structures sur le marché, tandis que leur évolution au cours des derniers mois est retracée dans des encadrés spécifiques.

Précisons ici que dans le cadre de ce dossier, nous n'aborderons pas la part de distribution réunissant les spécialistes de la vente sur site (Würth, Berner...) et de la vente à distance, même si leur modèle a pu évoluer (Otelo, Manutan, RS, Hoffmann, Farnell...).



Descours & Cabaud

Implanté, outre en France, dans différents pays d’Europe ainsi qu’aux Etats-Unis, le groupe Descours & Cabaud, issu d’un commerce de fers fondé en 1782, déployait à la fin de l’année 2011 un réseau de 555 points de vente, dont 425 en France.

Au cours de la décennie écoulée, le chiffre d’affaires réalisé dans notre pays par le leader du marché de la quincaillerie et de la fourniture industrielle a augmenté de plus d’un tiers, passant de 1,87 milliard d’euros à quelque 2,55 milliards l’année dernière, traduisant un rythme de croissance soutenu sur la décennie malgré le reflux enregistré après 2008, point haut de la courbe avec un chiffre dépassant les 2,8 milliards. Dans ces montants, en raison de la diversification de l’offre du groupe, la part relative des produits métallurgiques décroît et représente désormais selon les années entre 20 et 25% du chiffre d'affaires.

Présidé depuis juillet 2011 par Thibaut de Grandry qui succédait à Pierre de Limairac, Alain Morvand assurant depuis cette même date la Direction Générale du groupe, Descours & Cabaud est organisé depuis 1999 autour de trois pôles – une enseigne multispécialiste Prolians pour la FI généraliste, l’EPI et le chauffage sanitaire, une enseigne de Négoce technique Dexis et un pôle de sociétés spécialisées. En 2007, une forte synergie était créée entre les réseaux Prolians et Dexis, alors placés sous une direction opérationnelle commune, une organisation transposée au niveau régional dans chacune des dix régions françaises du groupe.

Les métiers du groupe lyonnais portent sur la totalité des fournitures pour l’industrie et le bâtiment et l’on précisera qu’une petite partie de l’offre du distributeur est commercialisée sous la marque propre du groupe, Opsial, apparue en 2002 et appliquée à des produits le plus souvent d’importation, proposés à un prix inférieur à ceux des produits provenant des fournisseurs partenaires du groupe.

Certaines familles ont généré une progression particulièrement élevée de leurs ventes depuis le début des années 2000, comme la visserie boulonnerie (le groupe rachetait en 2002 la société spécialisée Lennie) ou l’EPI, une famille transversale aux deux réseaux dont Descours & Cabaud détient le leadership sur le marché français depuis près de dix ans. Les automatismes, les produits sidérurgiques, les ENR, les produits finis et semi-finis pour le second-œuvre ou encore les métiers de l’eau, un marché sur lequel le groupe s’implantait en 2006 à travers le rachat de Vival, ont représenté quant à eux des axes de développement pour Descours & Cabaud à partir du milieu de la décennie. En 2007, le groupe donnait naissance à « L’Espace des pros du BTP », un espace dédié au bâtiment dans les agences Prolians pour mieux servir les professionnels de ce secteur à travers un stock type et des services personnalisés. La même année, il lançait le concept Handic’Aptitude destiné à aider les professionnels du bâtiment à répondre au besoin d’accessibilité des personnes handicapées. En 2009, une nouvelle enseigne spécialisée dédiée aux métiers de l’eau, Hydralians, était créée (intégrée au réseau Prolians, elle bénéficie toutefois d’une animation spécifique), arborée par 34 agences Prolians deux ans plus tard.