JLG

Un double savoir-faire

Longtemps uniquement spécialisé dans la construction de nacelles élévatrices, machines pour lesquelles elle a acquis une notoriété mondiale, JLG s’est diversifié au début des années 2000 en se positionnant sur le marché des chariots télescopiques. En une dizaine d’années seulement, le constructeur américain a réussi à s’imposer comme un acteur crédible sur ce type de machines et ambitionne désormais de s’implanter plus massivement chez les loueurs.

La société américaine JLG a été créée en 1969 par John Landis Grove (JLG), co-fondateur vingt ans plus tôt avec son frère de la société Grove reconnue dans la fabrication de grues. Après avoir identifié les difficultés rencontrées par les professionnels de la construction et de l’industrie pour élever des personnes et des matériaux, John Landis Grove met au point la première nacelle élévatrice du marché à savoir une simple flèche télescopique diesel, machine qui n’existait pas auparavant ou tout du moins dont la production n’était pas industrialisée. Rapidement, l’entreprise basée à Mc Connellsburg en Pennsylvanie se spécialise sur la fabrication de ce type de machine et lance en 1973 sa première nacelle ciseau. Devenu au fil du temps le numéro un sur le marché américain de la nacelle, JLG accroît progressivement sa production et fête la sortie de ligne de sa 10 000e nacelle en 1986 (la 50 000e en 1998 et la 100 000e, sortie de l’usine de Bedfort en Pennsylvanie, en 2001).

En 1998, JLG entre en bourse et les actionnaires de l’entreprise émettent le souhait d’élargir l’offre vers des machines moins saisonnières susceptibles de palier les grandes variations de chiffre d’affaires des loueurs. La société reprend alors le fabricant américain de chariots télescopiques Gradall puis, en 2001 les marques Lull et Skytrak. JLG devient ainsi le numéro un du chariot télescopique sur le marché américain. En 2006, JLG intègre le groupe Oshkosh qui fournit des véhicules pour l’armée américaine et conçoit également des camions de pompier.

Une couverture commerciale nationale

En France, JLG est présent à travers une entité commerciale basée à Tonneins (47) qui regroupe une filiale de fabrication (cf. encadré) rassemblant 80 collaborateurs et une filiale de distribution animée par 25 personnes. Cette dernière, dirigée par Laurent Guillaux, assure la commercialisation des machines JLG par trois équipes qui prennent respectivement en charge le réseau de distributeurs chariots pour le secteur agricole et de la construction, le réseau industrie et le réseau des loueurs.

Les ventes destinées au secteur agricole sont réalisées, pour des raisons que nous expliquons plus bas, via le réseau Deutz-Fahr qui compte 120 concessionnaires en France en relation directe avec JLG France. Pour l’activité construction, c’est-à-dire hors réseau agricole, JLG couvre 35% du territoire contre 70% avant la crise de 2008. En effet, compte-tenu du manque d’activité dans certaines régions, le réseau s’est contracté pour aujourd’hui couvrir uniquement les secteurs géographiques bénéficiant d’une activité BTP soutenue. De plus, JLG accorde une grande importance dans le choix de ses concessionnaires et vérifie systématiquement leur santé financière, les autres marques distribuées et leur activité SAV.

Le réseau de concessionnaires spécialisés dans les équipements de manutention s’occupe de la vente de nacelles et de chariots pour le secteur industriel et la commercialisation de machines aux loueurs s’effectue en direct par l’équipe Location de JLG.

Les nacelles, des machines conçues pour les loueurs

Les nacelles élévatrices sont encore aujourd’hui les produits phares de la marque JLG et près de 80% du chiffre d’affaires de la filiale française est réalisé sur la vente de ce type de machines. Compte-tenu des applications associées, les nacelles concernent essentiellement le secteur de la construction et des travaux publics, les trois-quarts des ventes étant effectuées auprès des loueurs (en direct donc). De ce fait, sans oublier les secteurs agricole et industriel, JLG a développé une gamme de machines qui répond parfaitement aux exigences des loueurs comme les ciseaux électriques RS. Contrairement à la plupart des nacelles de la marque qui possèdent un fort degré d’innovation, de nombreux équipements et sont donc assez coûteuses, les ciseaux RS (6 RS et 10 RS avec hauteur de travail respective de 8 et 12 mètres) offrent, pour un budget adapté à celui des loueurs, une grande accessibilité aux différents composants (capots amovibles, seulement quatre flexibles pour réduire les points de fuite potentiels, écran numérique embarqué pour contrôler la batterie et le nombre d’heures de fonctionnement…) et une bonne fiabilité (vaste plateau en acier, moteurs à entraînement électrique direct, commandes d’entraînement et de levages plus souples, pompe hydraulique placée à l’intérieur du châssis…). L’offre en ciseaux électriques est complétée par la série ES qui comprend quatre modèles (hauteurs de travail allant de 8 à 12 mètres) développées pour assurer des cycles de travail particulièrement longs et par la série LE qui regroupe deux modèles (12 et 14 m) permettant de travailler sur des terrains irréguliers ou boueux, toujours sans émettre de bruit ou de fumées.

En marge de son offre de ciseaux, l’offre électrique de JLG comprend également une gamme complète de nacelles articulées (série E300, E400, E450 avec hauteur de travail allant de 11 à 15 m), de nacelles télescopiques (E600 avec hauteur de travail de 20 m) et de nacelles sur chenilles (série X avec hauteur de travail allant de 14 à 23 m). A cela s’ajoutent également des machines à motorisation diesel dont sept références (quatre séries) de nacelles articulées, six nacelles télescopiques dont la série UltraBoom qui autorise des hauteurs de travail pouvant atteindre 48 mètres et deux références de ciseaux.

Le Toucan, une spécificité JLG

Sur le marché français et d’Europe de l’Ouest, JLG est également reconnu pour sa gamme Toucan, des nacelles à mât vertical qui ont la particularité d’être compactes tout en offrant une importante portée verticale et horizontale. Ce type de machine a été initialement mis au point par un industriel français qui concevait également des échafaudages. Face à la réticence des loueurs d’intégrer ces mâts verticaux à leur parc, il décide de louer les machines à son compte. Séduit par la conception des machines, Grove rachète l’activité fabrication et commercialisation des Toucan, l’activité location demeurant la propriété de son fondateur, avant de la céder à JLG en 2004. Aujourd’hui, la série Toucan comporte cinq modèles à savoir le 8E et le 8E XL qui bénéficient tout d’eux d’une hauteur de travail de 8,15 mètres avec un déport horizontal respectif de 2,39 et 2,65 mètres ; le 10E (10,10 m ; 3,08 m), le 12E (11,83 m ; 5,10 m) et le 12E Plus (12,65 m ; 6,05 m). La série Toucan comporte également le modèle Duo (hauteur de travail de 6 m) qui a été spécialement développé pour la préparation de commandes dans les GSB.

Elargissement de l’offre chariots

Présents sur le marché des chariots télescopiques depuis 1999 et le rachat de Gradall, JLG a intensifié le développement de cette gamme notamment en 2005 avec la signature d’un accord de fabrication pour les marques Deutz (pour le secteur agricole et d’où la commercialisation, depuis 2010, par le réseau Deutz - Fahr) et Caterpillar (agricole et TP). Compte-tenu de la notoriété de ces deux constructeurs – la marque JLG est réservée aux chariots TP – et de leurs exigences en termes de qualité et d’innovation, JLG a consenti à réaliser de nombreux investissements matériels et humains. Ainsi, outre l’achat de nouveaux outils de production, JLG a fortement recruté au sein de son centre Engineering qui compte désormais 70 ingénieurs chargés de concevoir les chariots des différentes marques contre 20 seulement avant la crise. Aujourd’hui, la gamme TP proposée sous la marque JLG compte quatre séries de chariots télescopiques, tous équipés de moteur Deutz conforme aux dernières réglementations (Tier 4 Interim) : série 3700 PS (deux machines 3,7 tonnes avec des hauteurs de travail de levage de 6 et 7 m) et série 4000 PS (deux machines 4 tonnes avec une portée maximale de 14 et 17 m) qui forment l’offre PS préconisée pour les applications les plus exigeantes grâce à une transmission à quatre rapports (Powershift) et une pompe à pistons à cylindrée variable (Load sensing) ; série H (deux machines 2,9 tonnes avec une hauteur de travail de 6 m et une machine de 3,5 tonnes avec une hauteur de travail de 7 m) et série compacte (une machine de 2,5 tonnes avec une hauteur de levage de 5,60 m) qui sont destinées aux chantiers les plus étroits et possèdent une transmission hydrostatique qui réduit les temps de cycle et un contrôle précis par l’action d’un seul joystick.


Accompagnement SAV adapté

Pour accompagner les loueurs dans la location de nacelles élévatrices et de chariots télescopiques, JLG s’appuie sur un centre de distribution européen situé à proximité de l’usine belge. La vente de pièces détachées est majoritairement assurée par le site dédié Online Express et, pour la France, par deux personnes basées à Tonneins qui gèrent les commandes par fax, les retours de produits en cas d’erreur d’approvisionnement ou de litiges… La gestion des interventions (garanties, SAV…) est effectuée, soit par des sociétés indépendantes agrées JLG, soit par des techniciens intégrés JLG. Ces derniers interviennent en majorité chez les loueurs qui ont des renouvellements de parc court et donc peu de service après-vente. A l’inverse, les loueurs qui gardent leurs machines de nombreuses années possèdent, la plupart du temps, leur propre service maintenance qui commande directement les pièces détachées auprès de JLG France – il en va d’ailleurs de même pour les concessionnaires. A noter que JLG France s’appuie également sur une formatrice technique (une exception dans le secteur du BTP) qui effectue toutes les préconisations techniques auprès des distributeurs et des utilisateurs finaux, les équipes techniques des loueurs possédant déjà un bagage technique solide sur ce type de machines.

Cibler les demandes des loueurs

Pour 2014, JLG entend répondre à la concentration qui s’effectue actuellement sur les marchés de la distribution de matériels de chantiers et de la location pour mieux cibler les exigences de ses clients. « Nous devons nous adapter aux nouvelles demandes des loueurs, par exemple en facilitant la prise de commande de pièces détachées via notre site internet, en équipant nos machines de systèmes de géocalisation permettant de mieux gérer leur parc et sa maintenance, en intégrant des procédés répondant aux dernières normes environnementales, en leur proposant des coûts d’exploitation de plus en plus bas… », explique Laurent Guillaux.

En termes de produits, JLG entend confirmer sa position pour les nacelles élévatrices, « une position difficile à conserver sur le marché français du fait de la présence de constructeurs français » mais surtout s’imposer comme un fournisseur majeur de chariots télescopiques. Prochainement, une gamme de chariots adaptée aux besoins des loueurs (l’équivalent de la gamme RS pour les nacelles) devrait être commercialisée. Cela permettra au constructeur de proposer une alternative prix à ses machines premium et ainsi être plus présent au sein des flottes importantes. « Notre future gamme de chariots pour la location s’axera principalement sur des machines délivrant des hauteurs de travail allant de 14 à 17 mètres, dimensions qui répondent à près de 80% du marché » explique Denys Dupuy, responsable commercial chariots télescopiques France Sud. « Ces machines ont déjà été testées par certains loueurs qui ont apprécié la maintenance simplifiée, la grande accessibilité aux composants, le diagnostic embarqué ou encore la possibilité de pouvoir nettoyer l’intérieure des cabines au nettoyeur haute-pression ». Toutefois, comme le prédit Laurent Guillaux « les ventes de nacelles élévatrices JLG demeurent la clé d’entrée pour la vente de chariots télescopiques chez les loueurs ». Pas question donc pour le constructeur de mettre de côté un savoir-faire vieux de 45 ans.
 

Le site de Tonneins

En parallèle de son développement aux Etats-Unis, JLG s’est implanté en Europe dès 1977 et l’ouverture de sa filiale britannique. Aujourd’hui, l’entreprise possède six filiales commerciales européennes situées en Grande-Bretagne, Suède, Italie, Allemagne, France et Espagne. L’approvisionnement de ces marchés est réalisé par des usines européennes situées en Belgique pour les chariots, en France à Tonneins (47) pour les nacelles et en Roumanie pour les nacelles articulées diesel 16 et 18 mètres ainsi que pour la production des châssis et bras destinés aux deux précédentes usines (les usines américaines peuvent également être sollicitées si besoin)