Petzl

Un leader mondial appuyé sur la distribution

Le spécialiste de la verticalité et de l’éclairage Petzl enregistre une croissance régulière et soutenue sur le marché professionnel où il est implanté depuis 25 ans. Cette progression s’explique notamment par le développement d’une gamme de solutions particulièrement innovantes ainsi que par l’instauration d’un partenariat étroit avec la distribution, à laquelle Petzl apporte un soutien de nature à faire progresser les ventes des revendeurs dans ses domaines d’expertise.

L’entreprise Petzl est née de la passion pour la spéléologie de son fondateur, Fernand Petzl, entré dans la légende de cette discipline dans les années 1950 en établissant un record du monde de descente sous terre. Mécanicien de formation, Fernand Petzl qui avait un talent d’inventeur fut à l’origine de la conception de nouvelles techniques de progression sur corde comme le bloqueur ou le descendeur, fabriquant lui-même dans son atelier les produits qu’il mettait au point. Dans les années 1970, il perfectionne certains systèmes et, avec le concours de ses fils, étend son champ d’action à l’alpinisme et à l’escalade en concevant notamment la première lampe frontale électrique.

Dirigée par Paul Petzl, l’un des fils de son créateur, l’entreprise iséroise qui emploie aujourd’hui 700 personnes est demeurée une structure familiale, les fils du dirigeant actuel y occupant désormais des postes clés. Exclusivement tournée à ses débuts vers le marché du sport, Petzl développe à partir du début des années 1990 des solutions adaptées aux besoins des professionnels des marchés du bâtiment, de l’industrie ou des services. L’offre produits du fabricant rhônalpin est d’ailleurs à l’origine de l’organisation très claire que Petzl a formalisée il y a environ un an en structurant son activité autour de trois  ‘‘Lines of Business’’  (LOB), dont deux sont dédiées à la verticalité (Sport et Pro) et une à l’éclairage, le chiffre d’affaires du groupe Petzl, d’environ 130 Me, étant aujourd’hui réparti de manière à peu près égale sur le marché du sport et sur le marché professionnel.

Une marque mondialement implantée

Implantée dans le monde entier, la marque Petzl qui réalise 80% de son chiffre d’affaires hors des frontières françaises est distribuée par différents canaux et notamment par des filiales de commercialisation qui, outre la France, ont vu le jour aux Etats-Unis (Petzl America) puis en Autriche, en Espagne et en Allemagne. Des distributeurs sont également présents dans des dizaines de pays à travers le monde et enfin, des agents commercialisent la marque Petzl sur certains marchés (c’est le cas pour la Suisse, le Bénélux et l’Italie). La marque occupe sur ces différents territoires une place stratégique que ce soit sur le marché du sport ou les marchés du travail en hauteur et du secours, avec une singularité par rapport à ses différents concurrents, celle d’une marque très structurée sur ces deux marchés.

Crolles, le centre névralgique

Officiellement créée sous sa dénomination actuelle au milieu des années 1970, Petzl passe à cette même époque du stade artisanal à celui de la production industrielle et s’installe en 1975 à Crolles, près de Grenoble, siège de la société depuis lors. Environ 350 personnes travaillent aujourd’hui au Quartier Général de Petzl, sis au pied de la Dent de Crolles et du massif de la Chartreuse, qui depuis sa création, a connu de nombreuses extensions pour accompagner le développement régulier de l’entreprise. Aujourd’hui, outre les services du siège, y sont notamment installés la structure R&D de la marque, un département travaillant en étroite synergie avec le marketing et le service Achats qui le jouxte, une tour d’essais où sont testés les produits, le centre de formation et d’expérimentation V.axess créé en 2008, et plusieurs showrooms. Le site de Crolles comprend également l’une des quatre unités de production du groupe et la plate-forme logistique centrale de Petzl où sont préparées les commandes qui seront acheminées vers les clients de la marque aux quatre coins du globe, les produits étant extraits d’un stock approvisionné par les différents sites de production du groupe.

Une double expertise

‘‘Access the inaccessible’’, la base-line de la marque depuis deux ans, trouve son origine dans la notion d’accéder à l’inaccessible qui est au cœur du quotidien des professionnels de la verticalité et, plus largement, de ceux qui travaillent dans des environnements difficiles d’accès. Pour servir cet objectif, la mission de l’entreprise, telle que l’exprime Paul Petzl « est de créer des solutions innovantes, outils ou services, permettant à l’homme de progresser dans les univers de la verticalité et de l’obscurité, avec l’ambition de renforcer sans cesse notre expertise dans ces deux domaines. » La mise à la disposition des utilisateurs d’une offre fiable, ergonomique, confortable et porteuse de réelles innovations est l’aboutissement d’un travail qui commence par une forte proximité des utilisateurs finaux des produits, indispensable à l’acquisition d’une connaissance approfondie de leurs besoins et de leurs attentes, et s’achève par l’accompagnement des distributeurs des produits. Entre ces deux phases, Petzl réalise en interne la conception des prototypes ainsi que les différents tests et essais précédant la fabrication des produits. Ces derniers sont pratiqués dans la tour d’essais de Crolles, laquelle est équipée de bancs et autres machines permettant de pratiquer tous types de tests garantissant la parfaite sécurité des équipements et accessoires Petzl.

Quatre unités de production spécialisées

Conforme aux standards de qualité très élevés de la marque (incluant une procédure de contrôle qualité très rigoureuse), la production de la gamme Petzl requiert la maîtrise de techniques très diverses (forge, injection, plasturgie fine, couture, optique, électronique…). Elle est réalisée dans les unités de production du groupe, certifiées Iso 14001, dont trois sont implantées en France.

Ainsi, l’unité de Crolles est essentiellement dédiée à l’assemblage des lampes frontales et au montage des casques tandis que le site d’Eybens, une autre unité de production iséroise, est spécialisé dans le textile. Suite à la reprise du spécialiste des équipements de glace (piolets et crampons) Charlet Moser alors dans le giron de Leborgne, Petzl possède également depuis quinze ans une unité de production savoyarde spécialisée dans l’assemblage de pièces métalliques (transférée de la Rochette à Rotherens) où sont notamment fabriqués crampons, piolets et autres produits métalliques tels les mousquetons. Pour répondre à un double besoin d’augmentation de sa capacité de production et d’amélioration de sa compétitivité au niveau mondial, Petzl a créé en 2010 un site de production en Malaisie spécialisé dans le textile.

Informer et former

En lien direct avec sa devise "Access the inaccessible", l’entreprise iséroise a toujours accordé une importance majeure au développement d’outils pédagogiques permettant aux utilisateurs de ses solutions de se familiariser avec l’univers de la verticalité et les équipements qui y sont rattachés. La conception même du catalogue général de la marque illustre cette préoccupation avec une introduction d’une quarantaine de pages entièrement dédiée à la présentation des diverses techniques de travaux en hauteur compréhensible par tous grâce à des dessins et schémas didactiques et clairs. Au fil du catalogue, cette connaissance basique se complète des descriptifs techniques des diverses solutions proposées. Ceux qui veulent aller plus loin dans la connaissance des produits trouveront des informations supplémentaires sur le site Internet de la marque.

Franchissant une étape supplémentaire dans ce domaine, l’entreprise crée en 2007 le département Petzl Solutions dont la vocation principale est la diffusion et le partage des informations pour permettre à quiconque dans le monde de trouver une réponse à toute problématique liée à la verticalité. Petzl Solutions anime en outre un réseau international de diffusion de modules de formation aujourd’hui composé de Petzl Technical Institutes et d’organismes de formation partenaires de la marque, les Petzl Technical Partners. En France, le département Petzl Solutions est hébergé dans le bâtiment V.axess de Crolles où sont dispensées des formations s’adressant à différents publics (sportifs, professionnels du travail en hauteur et commerciaux des distributeurs) et relevant de trois catégories : Expertise Produit (une meilleure connaissance des équipements pour faire le bon choix d’équipements et progresser dans leur utilisation) ; Expertise Environnement (apporter une meilleure connaissance des spécificités de certains environnements pour mieux adapter l’usage des outils ou mieux orienter le choix des produits) ; Expertise Solutions (formations centrées sur l’analyse des interactions liées aux combinaisons de produits lorsqu’elles sont utilisées sur le terrain).

Croître avec la distribution

Continuer à progresser sur le marché professionnel en élargissant le réseau mondial des revendeurs de la marque et en établissant avec ceux-ci un partenariat de plus en plus étroit est un enjeu majeur pour la marque française. Celle-ci fait donc porter ses efforts dans différents domaines, et notamment, comme nous venons d’y faire allusion, dans la formation des prescripteurs des produits et des forces commerciales des revendeurs auxquels sont particulièrement destinés certains modules de formations dont, par exemple,  « Systèmes d’arrêt des chutes » ou « Systèmes de maintien, retenue et amarrages provisoires ». Aymeric Manificat, le chef de marché professionnel qui chapeaute une équipe de six technico-commerciaux quotidiennement sur le terrain, souligne l’intérêt pour les revendeurs d’un module dédié au contrôle des EPI de nature à leur permettre d’exercer eux-mêmes le contrôle obligatoire des équipements de leurs clients, apportant ainsi à ces derniers un service à la valeur ajoutée reconnue.

L’équipe Petzl est également en mesure d’assurer un service Merchandising complet, de l’aide à l’implantation d’un rayon jusqu’à son implantation effective complète, outils d’ILV et de PLV compris, et au réassort du rayon. En effet, comme l’expose Aymeric Manificat, « La distribution, généraliste et spécialisée, représente aujourd’hui une part majeure du chiffre d’affaires réalisées par Petzl sur le marché professionnel, un marché qui continue à se développer de manière importante ». Pour faire preuve d’une réactivité encore plus forte vis-à-vis de ses clients, et notamment des distributeurs du marché professionnel, Petzl s’apprête d’ailleurs à basculer son logiciel de gestion interne sous SAP, une nouvelle étape dans le développement de la marque à laquelle celle-ci se prépare depuis de nombreux mois.