E/D/E

Un format d’avenir

Après une soirée passée ensemble le 9 novembre, les responsables France d’E/D/E, les adhérents français ainsi qu’une vingtaine de fournisseurs de premier rang se sont retrouvés le lendemain à l’occasion de la présentation du nouveau catalogue Format de l’entreprise allemande, une occasion de faire le point sur les perspectives de développement de son réseau de distribution dans l’Hexagone.

Acteur majeur du commerce professionnel en Allemagne, le groupe E/D/E réalise un chiffre de 5,56 milliards d’euros dont la majeure partie est constituée du volume d’affaires enregistré en paiement centralisé de ses adhérents négoces à leurs fournisseurs (en ducroire). Cette activité, essentiellement développée outre-Rhin mais pour laquelle E/D/E a créé avec Socoda une filiale française dédiée (Delcredit France), est exécutée en complet partenariat avec les différentes marques d’équipements professionnels, pour lesquelles le groupe allemand peut même réaliser des catalogues thématiques. 

Le second pôle, qui pèse plusieurs centaines de millions d’euros et qui connaît actuellement une forte croissance – à deux chiffres – est celui des ventes de matériels. Il couvre avec un total de 105 000 références stockées tout le spectre de la FI, de l’outillage à main et des outils coupants à l’EPI en passant par l’aménagement d’atelier, à travers une offre composée pour un tiers par les marques de distribution propres à E/D/E, dont Format. 

En France, le groupe n’était présent jusqu’à aujourd’hui que sur les 35 000 références du catalogue Format, principalement des outils coupants et de l’outillage à main, commercialisées par ses adhérents distributeurs en fournitures industrielles.

Réseau redynamisé

Première rencontre organisée en France à l’occasion de la sortie d’un catalogue Format, cette réunion mêlant convivialité (soirée festive sur la Seine) et travail revêtait une importance toute particulière pour ce réseau qui vient de se remettre en question. 

De fait, liés à une organisation germanique qui maîtrise totalement son modèle national, les vingt-cinq adhérents français ont longtemps travaillé avec une organisation copiée sur celle de notre puissant voisin avec par exemple un catalogue Format identique à la version allemande. Le manque d’adaptation d’E/D/E aux marchés hors Allemagne a pendant un temps suscité de fortes interrogations dont la vigueur a finalement convaincu la maison mère de modifier sa stratégie. Déjà en mouvement avec un changement de génération au niveau de la direction de l’entreprise et le lancement du projet « Evolution » qui a vu la réalisation d’un audit auprès de tous ses adhérents, allemands et européens, le groupe E/D/E a écouté les distributeurs français sur leurs attentes et la vision de leur développement et depuis le printemps dernier engagé une vaste refonte de son management.

Cette véritable rupture de politique, à comparer avec les pratiques antérieures, s’est concrétisée par l’implantation d’une hiérarchie très courte donnant plus de poids aux entreprises adhérentes – trois niveaux simplement avec les adhérents, le responsable France Eric Letot, et la directrice de l’international E/D/E – et la mise en place de nouveaux outils commerciaux dans une démarche orientée clients. « Ces mesures donnent plus d’efficacité au système » comme le rapporte Eric Letot, « E/D/E a compris que son développement se ferait à l’international plus qu’en Allemagne ».

Deux catalogues pour Format et l’équipement professionnel

Cette évolution se retrouve notamment dans l’offre disponible pour les adhérents. Ainsi, le catalogue Format dédié aux outils coupants et à l’outillage a cette année été retravaillé pour la France, par rapport au document allemand, et sera réellement personnalisé pour sa prochaine édition sortant dans deux ans. Un support internet est apporté par E/D/E pour les adhérents qui disposent d’un site en ligne ou désirent montrer le catalogue sous forme de d’un document pdf interactif, le groupe ayant également ouvert le site dédié format-quality.com avec le catalogue consultable en ligne pour apporter un surplus de visibilité et de reconnaissance à la marque et à ses distributeurs – les coordonnées des adhérents sont visibles sur une carte. de France.

Tout aussi important, E/D/E va pour la première fois en février 2018 éditer pour la France un catalogue sur l’équipement professionnel. Ce support comprendra une sélection d’environ 10 000 produits composée par les adhérents français parmi les 70 000 références tenues en stock en Allemagne avec des conditions tarifaires adaptées à notre marché national. «  Cette initiative est une opportunité formidable pour tous les adhérents français » comme le souligne Eric Letot « et constitue un exemple significatif du changement de mentalité du groupe E/D/E vis-à-vis de ses distributeurs français ».

En termes de logistique, E/D/E poursuit ses efforts pour garantir un service de premier ordre malgré la hausse des volumes commercialisés. Les centres de stockage et d’expéditions sont agrandis pour que les adhérents bénéficient toujours d’une livraison possible sous 24 heures pour un commande passée jusqu’à 17 h avec possibilité de livraison en agence ou chez le client final.

Parallèlement, E/D/E poursuit ses efforts promotionnels avec notamment la reconduction d’une action de grande ampleur à l’image de celle organisée en 2016 autour de l’Euro, le thème retenu pour 2018 étant la marque Porsche qui offre un vaste choix d’incentives autour de ses objets Porsche Design.

Un événement à reconduire

Tous ces changements, et d’autres à venir sur lesquels n’ont pas filtré d’informations, ont été évoqués lors de la séance plénière du 10 novembre au matin avec un accueil très favorable des adhérents venus en nombre avec leurs collaborateurs. « Je suis très satisfait du bilan et de l’état d’esprit » confirme Eric Letot. Cette rencontre s’est poursuivie dans l’après-midi avec un mini-salon tenu avec vingt fournisseurs invités et des échanges entre les cent cinquante personnes présentes, distributeurs et fournisseurs. Sur cette dynamique, un autre événement devrait être organisé l’année prochaine lors de la sortie du catalogue dédié à l’équipement professionnel.    

FB